返乡置业潮营销方案.docVIP

宏润嘉园返乡置业潮营销策略 （2012年11月-2013年2月） 一、背景 年末春节的脚步越近，人们对家的温暖就越来越渴望。 大批在一线城市学习、工作、创业的异乡游子纷纷踏上了回家过年的旅途。他们回家目的主要是过年度假、旅游、探亲访友，除了这些之外，投资置业也成为他们的活动内容之一。 通过往年的统计分析，春节成交的客户中，接近四分之一的客户来自返乡购房者，返乡促销越来越引起的重视。利用春节前后黄金时机推盘，制定专门的优惠计划，以此吸引筹划年终置业的购房者或返乡客。返乡置业客群的共性 这些客户希望居住能够同步国际大城市，置业注重投资价值和居住价值并重，一般考虑片区形象好、品质、品味感强的中高端楼盘，比较注重异域风情和独特的建筑外观设计，这些楼盘看起来时尚、具有国际感，以高性价比享受与一二线繁华都市一样的的生活环境和生活品质。 但是，从社会学角度而言，养老情感需要是推动返乡置业的最大考量，无论是独生子女父母购房还是45岁以上群体置业，都有一种养老的考虑，中国传统伦理所追求的落叶归根、恋家的情节，以及“父母在，不远游，游必有方”这样一种传统伦理促使他们返乡购房。 在户型需求上，呈现出两极分化的倾向，年轻客群选择购买小户型居多，中年人群选择大户型居多。 返乡促销建议 返乡置业者是不可忽视的一部分潜在客户，对返乡客户的精确细分的基础上采取具有实效的促销策略，在的基础上，对返乡客户采取有针对性的促销。建议如下： 促销时间： 开始筹备促销，春节前后周一般是成交的高峰期。 促销方式： 采取“”的形式进行，直接降低置业门槛，刺激成交没有伤害到老业主的利益。销售量不是非常大，造成的资金压力不会很大，但却换来了较好的销售业绩。 装修礼金 针对66㎡滞销户型，原价基础首付4万，赠送2万元装修礼金。“3万住洋房”的优惠，让客群有多赚1万元的感觉而大量选择此类优惠。 “贴息免税， 针对返乡客户通过省外返乡车票、机票、过路费凭证、工作证、学生证件等方式认定，“3万住洋房”优惠之外，还可享受免除契税、印花税。 促销宣传： 车站、高速收费站等覆盖返乡客户的交通要道的终端广告、现场易拉宝、X展架提醒； 现场易拉宝 加大老带新的力度，通过老客户向周边朋友传递返乡优惠的信息 通过，一方面传递优惠信息，一方面拜年贺新，提升项目的美誉度。 促销诉求 春节情感诉求、产品品质诉求并重，通过情感诉求拉近与购房者心里距离，产品诉求可以诉求楼盘同步都市品味、同步国际品质，诉求高性价比、诉求传统伦理情感。 促销策略，在的基础上，对返乡客户采取有针对性的促销