戚家军---自我经营.pptVIP

如何掌握看得见的未来 保险业十年带给我们的启示 ?政府的大力支持 ?客户观念的转变 ?大量人才的涌现 ?寿险商品的更新 ? 迈向繁荣的起点 机会是否属于我们？ 有效行销－转介绍 做一个客户欢迎的人 做一个客户信任的人 做一个客户知心的人 做一个客户依赖的人 有效行销－转介绍 播种转介绍的种子 以尊敬的态度开口要求 请求他们的协助和指点 取得许可，探索客户认识的人 转介绍者的名单分类 预热与转介绍者的关系 电话预约直到见面 目标市场行销的好处 相乘效应 有效利用资源 降低展业成本 体现专业操守 提升竞争力 目标市场行销的关键要素 选择目标市场 优质目标市场的特质 培养你的目标市场 在目标市场建立信用 展现你的专业实力 转介绍话术 开口要求话术 拒绝处理话术 开口要求话术： 您是知道的，我是专门服务转介绍而来的客户的，可不可以麻烦您写下一些朋友的名字，也许他们也可以从我的服务中受益呢！ 开口要求话术： 您不需要担心他们的收入，或认为他们已经买了保险而不再需要保险了，我只是想打个电话给他们，并且像我服务您一样来服务他们。 开口要求话术： 我也会和他们解释，买不买保险并不要紧，重要的是，如果他们和我见面后，觉得还不算浪费时间，也相信我的人格，并且从我这里得到一些有用的资讯，把我的名字传播给其他亲朋好友，让他们也可以从我的服务中获益，那我就太感激了！ 开口要求话术： 我不过是想给您的朋友一些保险建议罢了。我的服务您大可以放心，绝对不会强人所难，您周围有人搬家、结婚、换工作或生小孩吗？ 开口要求话术： 刘先生，感谢您对我的信任，愿意让我为您做更完善的服务，经过这么长时间的相处，您对我的服务和为人都有了更深的了解，如果您觉得我的服务好的话，相信把我推荐给您的朋友绝对不会让您丢面子。不晓得您的朋友中有没有和您一样，需要保障和理财规划做参考的？ 开口要求话术： 这次住院，还好您投保医疗险，要不然这次医药费可真高得吓人，万一您有什么亲朋好友受了伤，又没有买医疗保险，不就太糟糕了吗？如果有这样的亲朋好友，赶快介绍给我，也好让他们得到我所提供的服务。 拒绝处理话术： 我帮你介绍只是在帮你赚钱，对我有什么好处？ 一时想不出来谁对投保感兴趣 我觉得把名单给你怪怪的 我的朋友们都买保险了 我要先问问我朋友的意见 我不想给我的朋友造成一些压力 我不想朋友因照顾的面子勉强投保 从推销中感悟“推销” 公司：理念、文化、实力、品牌 商品：意义、利益、特色、优势 自我：价值、服务、成长、热情 从推销中感悟“推销” 永葆成功信念 认清行业性质 培养推销兴趣 体认坚持精神 扩大认知范围 为战斗力加分－让自己更接近成功 正向累积保险专业知识 在观察、总结、思考中成长 专一、专注、专心、专业 把工作当成艺术来对待 保证成熟、成长的速度一定大于 市场和客户 放眼未来；活在当下 一点心得 与您分享 经营自我－求真！ 经营客户－求专！ 人脉 善意 经营 技巧 诚信 成长 学习 总结 乐在实践 追求卓越 健康 运动 压力管理 营养 内心健康 心态 了解自己 确立与坚持价值观 经营自我 的核心 * * 如何掌握看得见的未来 保险业十年 保险业的总资产突破1．9万亿 保险业的发展速度平均34％ （GDP的平均增长8％） 人寿保险密度431．3元 人寿保险深度2．8％ 态度（事业的长期？短期？） 经营意识（已经建立？肤浅？） 价值观（简单的赚钱？发展事业？） 责任（对客户？对自己？对公司？） 行动（舍与得？执行力？） 与心灵对话： 永保 热情 足够的 专业能力 与客户建立互信 终身依存的关系 个人佣金 成功行销金子塔 寿险推销 广大民众 所在公司 商品 准客户 保单持有人 真正的客户 有价值的客户 活动 单一的手段 服务 满意的服务 专业 附加价值 一个创造梦想舞台的 “灰姑娘” 她， 出身于清苦贫困的家庭， 在偏远的山区长大。 烧水煮饭砍柴挖竹笋，曾经是她生活的全部。这些与城镇中的小孩有着天差地异区别的生活方式是她童年最清晰的回忆。 客户开发系列 她， 乐观积极的精神让她摆脱瓶颈，突破重围。 在挑战3W的过程中面临了母亲的疾病、离世，让她一度怀疑是否还有坚持的必要，最后她在一位客户身上重新发现了保险的意义， 客户开发系列 她， 单纯善良地相信， 只要“做”便会成功。 从总机小姐变身保险天后，现在仍是加入台湾保德信人寿14年来成功挑战3W的唯一保持者。 客户开发系列 Insurance Marketing Magazing 她， 客户当她是患难中 最可信赖的朋友。 用真诚去照顾需要资助的家庭，换来无数感激。她足迹所遍及的家庭，无不为之感动。客户群里80%均为中低额保单，其他从业人