手机营销渠道分析.pptVIP

分销渠道 1.全国总代理 由产品厂家授权、能够直接从产品厂家批发获得大批产品、通过其分销网络向全国各地批发销售产品的代理商。  如中邮普泰、深圳天音通信、上海蜂星国际、北京华松派普、广州鹰泰数码、深圳爱施德等。 几乎所有的品牌手机都有全国总代理商。 分销渠道 2.区域代理 省级、市级等区域代理商是从上级代理商或厂商处批发采购产品、但是只能在规定的区域内进行分销。区域代理商利用在当地更细致的销售网络，能够更有效开拓和扩大手机在地区市场上的铺货率、提高市场份额。 分销渠道 3.网上代理销售 随着电子商务的兴起和发展，网上营销手机的方式也开始在市场中出现。到目前为止，比较成熟、具备一定规模的网上代理销售商有北斗手机网、太平洋手机网等。 直销渠道 1.自建销售网络。 自营B2C平台手机销售份额中，京东商城以68.9%独占鳌头，易迅网占据10.1%的市场份额，苏宁易购占8.7%，其后是亚马逊中国的18.8%等。 数据显示，目前中国本土手机厂家自建商城还处于起步阶段，前10名中没有单独的自建商城入围，手机在电商渠道的销售主要借助第三方平台为主。 酷派手机副总裁苏进表示，目前国产品牌的主要销售渠道还是依靠运营商渠道和社会渠道为主，传统渠道在国产品牌整体市场份额超过90%，电商渠道目前占比不到10%。 据媒体透露，在成立短短的3年内，小米科技2012财年的出货量为719万台，销售额(含税)达到126亿元人民币，而小米手机去年70%左右的销量通过电商渠道销售，30%通过运营商销售。业内人士李阳表示，小米手机开创了一个中国本土手机厂商成功的“电商”案例，此后更多的手机厂商纷纷自建电商平台。 直销渠道 2.手机连锁店 手机连锁销售店也是手机销售的主要渠道，北京的中域、中复、协亨、迪信通、广州龙粤、北京天宇朗通、北京金飞鸿等都形成了品牌化的连锁渠道资源，是专业经营手机销售的大型连锁店，在行业的地位非常高，为厂家进入市场提供了良好通路。如波导在全国拥有了28家分公司和300 多个办事处，形成了遍布全国的营销网络。 直销渠道 3.移动联通电信运营商营业厅 移动丶联通丶电信运营商设立了一些销售其业务产品的营业厅，同时在其营业厅里也零售手机。 直销渠道 4.小型手机专卖店 小型手机专卖店单一经营手机销售主要分布在三丶四级市场的县城丶乡镇等地。 渠道管理：分销代理商 建立“划区而治”的代理制度 指导分支机构销售人员，其工作重点是监测竞争对手并与代理商保持交流，控制市场终端建设和销售情况 代理商选择：态度+实力 定期培训分销商（产品知识与销售技能），打造“双赢”局面 强化分销代理商手机进销存管理，成就渠道信息化梦想 分利与管理：协同化生存 A.严控代理商无条件服从总部的指挥，严谨窜货，一旦发现予以严惩 B.重视代理商提出的推广方案，更重视自己的品牌 C..进一步缩减渠道层级才能有效实现市场的精耕细作，降低窜货可能 D.多元化并细分渠道，针对不同渠道推出相应产品，独具特色的渠道产品将有利于不同渠道个性化发展，也能够有效掌控价格 渠道管理：连锁直供商 1.相对于传统渠道其他零售客户而言，营销工作重心稍倾斜以“苏宁”，“国美”，“迪信通”的大客户；但须严格控制彼此之间的价格乱战 2.强化营销人员与连锁直供商的人际沟通，做好客情关系，形成无障碍协作。 3.促销员和营业店员产品知识与销售技巧的强化是重中之重，密切关注进销存，避免滞销机产生出现. 4.利用其自身DRP系统，分析与竞争对手同质性产品的销售占比与占有率对比，快速做出销售政策调整. 5.更多优惠政策，更大销量与份额承担. 渠道管理：运营商 1.加强对渠道的引导和影响:在运营商加大对渠道影响力的同时，保持对渠道的话语权和影响力是终端厂商应当关注的焦点 2.选择与运营商的合作基点:　根据自身品牌实力、渠道实力和产品在细分市场的竞争力，选择与运营商的合作基点至关重要。合作不是依赖，自身不能提供价值就失去了合作的基础。反之，如何从合作中获取更大的发展空间则是合作基点和合作目标设定的问题。强势品牌的新产品或弱势产品、弱势品牌的新产品或强势产品最有可能成为双方共赢的基点。 * 使用时，直接删除本页！ 精品课件，你值得拥有！ 精品课件，你值得拥有！ 使用时，直接删除本页！ 精品课件，你值得拥有！ 精品课件，你值得拥有！ 使用时，直接删除本页！ 精品课件，你值得拥有！ 精品课件，你值得拥有！ *