新景祥：如何做项目发展战略定位（2011版）中.pptVIP

* 方法五：具有相同客户价值的不同类型的产品的价值构建 定义：产品或服务具有不同形式，但是提供同样的功能、达到同样的目的，二者具有“替代性”。用替代性行业之间的空间，提供价值创造的机会。 操作关键： 1、找出某类型产品的的替代性产品； 2、分析为什么顾客会在他们之间作出取舍； 3、考察这些影响顾客在不同行业之间进行选择的关键因素，提升优势因素，消除或降低其中的不利因素，就可以创造一片蓝海，一个新的市场空间。 方法五中，客户关注的价值元素表 　 客户关注要素 蓝海战略案例 投资型功能产品 （如公寓、商铺、写字楼等） 功能 升值潜力 交通 面积 价格 SOHO 享受型功能产品 (如度假别墅、酒店、疗养设施等) 享受成本 使用便捷性 产品设计 服务水平 景观环境 体验性 分时度假产品 ? 第一步：找出客户选择一种物业，而不选择另外一种物业所关注的要素 关键客户价值要素 选择商业 1 实际价格 2 开发商品牌 3 建筑质量 4 交通配套 5 社区服务 6 商业氛围 7 面积小 8 总价低 9 交易方便 第二步：根据不同元素投入表现进行打分（0-10分） 关键客户价值要素 项目A 1 实际价格 5 2 开发商品牌 4 3 建筑质量 3 4 交通配套 4 5 社区服务 4 6 商业氛围 3 7 面积小 3 8 总价低 2 9 交易方便 0 第三步：根据客户关注度将价值元素进行排序 客户最不关心到最关心 关键客户价值要素 项目A 1 实际价格 5 2 开发商品牌 4 3 建筑质量 3 4 交通配套 4 5 社区服务 4 6 商业氛围 3 7 面积小 3 8 总价低 2 9 交易方便 0 删除 减少 提高 创造 第四步：重构关键客户价值元素（增加或创造购房者最为关注的元素，减少或删除购房者不太关注的元素） 关键客户价值要素 项目A （重构前） 项目A （重构后） 1 实际价格 5 7 2 开发商品牌 4 0 3 建筑质量 3 2 4 交通配套 4 2 5 社区服务 4 3 6 商业氛围 3 6 7 面积小 3 7 8 总价低 2 8 9 交易方便 0 10 1.客户价值的飞跃 2.成本结构的优化 3.体现企业价值飞跃的定价 4.感动购房者的 形象主题 第五步：画出项目A客户价值体系重构示意图，每一条价值重构曲线必定是“龙抬头”的形状 客户价值提升的同时，降低了成本 第六步：根据价值重构找到项目A的价值主张 BOUTIQUE OFFICE（精品办公） 第七步：构建价值体系 形象价值 产品价值 团队价值 服务价值 方法六：购房者购买前后所产生的不同需求的价值构建 定义：思考消费者在购买产品前、购买过程中和购买后使用时会发生些什么事情，弄清楚消费者在选择产品或服务时需要的整个解决方案是什么，继而为他们提供互补性产品或服务。 操作关键： 1、理清客户在购买前、购买中、购买后会发生哪些事情，他们有哪些烦恼？ 2、他们在三大购买阶段需要怎样的解决方案； 3、通过提供互补性的产品或服务消除这些烦恼。 方法六中，客户关注的价值元素表 　 客户关注要素 蓝海战略案例 购买前 开发商品牌 优质配套资源 产品设计 建筑质量 升值潜力 零首付 施工展示区 购买中 售楼处、围挡等 销售人员专业程度 样板间 示范区景观 贷款服务 时间成本、手续简便 个性化贷款方案 24小时网上售房 购买后 车位 装修 物业管理 居住成本 昌平房车别墅（17年使用权，24平米12万） 定制装修 第一步：找出客户购房前、中、后三个阶段所关注的价值要素 关键客户价值要素 项目A 1 实际价格 2 开发商品牌 3 升值潜力 4 建筑的质量 5 产品设计 6 优质的配套资源 关键客户价值要素 项目A 1 样板间 2 示范区景观 3 售楼处围挡 4 销售人员的专业程度 5 贷款服务 6 时间成本 7 购买手续的便捷性 购房前 购房中 关键客户价值要素 项目A 1 社区景观 2 小区绿化 3 装修程度 4 车位配比 5 居住成本 6 物业管理 购房后 第二步：根据不同元素投入表现，分别对项目A进行打分 关键客户价值要素 项目A 1 实际价格 5 2 开发商品牌 3 3 升值潜力 4 4 建筑的质量 3 5 产品设计 4 6 优质的配套资源 0 关键客户价值要素 项目A 1 样板间 4 2 示范区景观 5 3 售楼处围挡 3 4 销售人员的专业程度 3 5 贷款服务 2 6 时间成本 2 7 购买手续的便捷性 1 购房前 购房中 关键客户价值要素 项目A 1 社区景观 3 2 小区绿化 4 3 装修程度 4 4 车位配比 2 5 居住成本 2 6 物业管理 1 购房后 关键客户价值要素 项目A 1 实际价格 5 2 开发商品牌 3 3 升值潜力 4 4 建筑的质量 3