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HOPEFLUENT HOPEFLUENT 有效的远距离客户发动并战胜滨海线的强势对手 ——万科双月湾案例分享 一、我们的项目 二、我们所面临的问题 三、远距离客户组织系统 四、四个战场，一个目标 北纬22度 一条诞生世界级滨海度假胜地 之神奇纬度！ 在中国南海的纬度之间，有许多世界著名的度假胜地：夏威夷、加勒比海、巴厘岛、坎昆、宾坦等 坎昆 双月湾 海南岛 深圳东 万科·双月湾 就在这条神奇纬度上！ 18000公里，中国可以居住的海岸线 0.14厘米，中国大陆人均海岸线 ——万科·双月湾—— 中国首个深海度假社区 深海度假模式的构成要素 深度品牌 深度服务 深度配套 深度产品 从市区到项目需要时间长，而且到项目前的路况更为不佳，势必会影响销售 周边度假配套不完善，度假气氛不够浓厚； 我们的对手世联从08年开始代理金海湾项目，在片区内具有成熟滨海线操作经验； 下半年开始，对手世联代理的合正东部湾、富茂威尼斯湾及碧桂园十里银滩项目相继推货，对手拥有更多的客户资源； 从成交客户的分布看，深圳客户占比达到了90%多，世联拥有强大的深圳客户资源； 其滨海线的人力资源也为其资源整合及调配带来了便捷； 我们所面临问题 片区重围 营销沟通 1、如何快速引导客户对区域板块认识的转变？ 2、如何借势与整合客户资源，有策略有步骤地发动？ 3、如何细化每一步的执行，将执行做的更为细致，超前于竞争对手？ 4、如何将培训和团队凝聚力提升，团队的领导者也是执行的先行者？ 营销策略 目标指引： 当前认识——惠州、双月湾片区、周边配套少、道路交通差 认识目标——高档次的、万科双月湾深海度假品牌 当前认识——合富辉煌在片区内的知名度不足、经验欠缺 认识目标——具备专业素养、执行力强的最佳合作伙伴 第一步：惠东海景度假楼盘大盘点——联合房信网和新浪网及新浪微博等媒体合作，与竞争楼盘的差异点进行集中宣传，深挖“万科东部战略布局、低碳环保理念、深海度假价值”将双月湾项目包括其中，以高起点面市，引爆市场。 第二步：比竞争对手先走出去，拓展先行——竞争对手比我们拥有天时、地利、优质的客户资源等诸多优势，如果只等开发商的公平推广，我们的客户资源及数量难以得到保障，广州及平海的客户拓展及早的展开为蓄积客户量做了贡献。 策划步骤 第三步：深耕鹏城，每一步比竞争对手多做一步——深圳的客户资源是目标客户，万科的资源，我们深度挖掘，每一次的社区巡展管理层身先士卒，鼓舞士气。每一步做的比对手多而早，是双月湾的共同口号。 第四步：细致的客户梳理及团队的合作精神——最终的诚意登记客户量我们战胜了竞争对手，接下来的开盘的盘客的专业性以及合富大家庭的凝聚力更是体现了“专业成就辉煌，合力创造财富”的口号 线下推广之深海签约 活动背景及目的：项目正式推广启幕：与资源嫁接建立项目良好的形象：建立良好公共关系：竞争项目的需要：项目价值阐述： 活动效果评估： 7月22日-8月2日，共11天时间，约67万人关注万科双月湾海底签约活动。 7月22日-7月27日，共6天时间，从7月22日第一条号召的微博帖发布至今，在短短的5天时间内，《双月湾蓝色宣言》被转发达到10428次，被评论2220次，“双月湾深海度假”微博粉丝从3000人增加到11602人。 7月22日-7月28日，共7天时间，房信网上的倡议帖浏览量达到50201次，参与倡议人达到8357人；搜房网，倡议帖流量12650次，参与倡议人数有780人。 线下推广之产品发布会 活动背景及目的：项目正式面世引爆市场：通过媒体宣传产品及设计理念与公众达成共识：竞品客户拦截：海上航线的优先体验：东部战略的实地嫁接： 活动亮点：参加的客户通过浪骑游艇会优先体验海上航线，使客户感受到并憧憬未来的深海度假之旅 活动效果与评估：短时间内引起媒体及客户的关注，引爆市场，为产品正式面世提供市场导向基础；详尽地阐述了双月湾的规划理念及产品设计亮点，并且对未来项目的配套进行了详尽的介绍，得到市场的高度认同； 如何半年内积累客户，跟拥有天时、地利、资源优势的竞争对手扳手腕？ how— 战胜强大的竞争对手 —happens！ 四个战场，一个系统 深圳主战场：立足深圳，深耕客户 双月湾售楼处：协调分组进行轮换 广州拓展：依靠资源优势，有力支撑 拓展组的奔袭：提前进驻，四处拦截、率先拓客 高速公路上的销售中心：完整的大巴车接待系统 深圳主战场：立足深圳，深耕客户 推广原因：从万科“粉丝”入手，筛选度假需求客户，对城市中坚力量人群产生影响，从前期的客户积累中也发现万科的业主购买力及对于品牌的忠诚度较高，最容易成为万科产品的追随者； 操作难度：