房地产新政变局下的营销思考与实战.pptVIP

新政核心：遏制中高端需求，逼迫供应加速，迫使交易重心的下移 楼市调控力量作用下的短期走势：冷通道运行 市场纠偏的机会 改善型需求：既不催生泡沫，又始终是楼市健康发育的中坚力量 城际置业：解决低收入家庭安居较好的市场手段，化解中心城市居住压力，带动周边区域经济发展，促进城市化水平的提升 没有泡沫的城市：市场内生的力量迟早会纠正不当的行政干预，如目前的部分二三线城市：天津、重庆、佛山、苏州、南京等。从客群的购买力而言，目前这些城市中高端物业的房价依然处于被低估的状况 政策摇摆的机会 GDP增长滑落 物价水平得以控制 房价上涨态势得以遏制 不稳定的国际经济形势 地方调整的机会 保GDP增长和社会经济发展 地方财政收入 政策上所留有的弹性空间：如深圳的多套房贷政策、限外政策 坚持市场化运作的城市：如深圳、上海 信贷政策的机会 相较于首次置业7成85折的按揭，对中高收入阶层的5成1.1倍按揭，显然风险更低，收益更大 楼价下调2~3成，银行放贷积极性又会提高：高楼价时低成数按揭抢收益低楼价时高成数按揭抢份额 银行为房贷提供了丰富的理财产品 银行经营的风险最小化和利润最大化 市场阶段反弹的机会 持续观望后的平静和反弹：如今年的二季度末 传统的销售旺季：如今年的三季度 置业者的刚性需求 高品质体验是营销推广的关键 产品展示：售楼处、样板房、公共空间、看楼通道 营销包装：接待流线、人员素养、销售物料、情景包装、价值诉求 工程进度：能现楼销售的尽量现楼销售，能提前入伙的尽量提前入伙 服务响应：销售方面的服务配合，包括工程、财务、成本和领导 项目品质：客户信心的来源 粗犷式营销→精细化营销是未来营销的发展方向 内部练兵—欲要破冰 必先练兵 练兵计划三：产 品 研 究 扮客户考察楼盘，熟知竞争楼盘优劣势。 销售组制定市场上同等单价和总价的一二手物业列表。 产品培训：由万科设计、工程部培训样板间设计、规划、产品细节。 成功案例： “现场”即“战场” 现场管理与氛围营造 新政下到访量下降和客户观望心态的应对方式和策略思考 老客户开发转介 老客户是我们最可贵的营销资源 借助会员组织平台，持续诚信开展老客户服务和开发工作 有理有节的发动老带新营销攻势 新客户开发拓展 利用发达的数据库，低成本拓展客源：短信、直邮、CALL客、网络募客、线下拓展等 与二级市场“争”客户：挖掘竞争楼盘上门客户+塑造自身项目品牌价值与客户体验的“高性价比” 与三级市场“争”客户：选择合适的中介公司+有吸引力的佣金政策+优先挖掘 在民营资本发达的温州推介：当地设展+当地社团+阶段推介 与其房价降3个点，不如用其购买中介的资源和服务 变局下八大能力提升的方向和要点 Thanks 谢谢！ 《影响力》中的“互惠原理”：“先主动给予对方一些好处，于是，你就会得到意想不到的回报” 新到的礼品（如游泳票、枕头、雨伞等）,数量非常有限,我特意留一套给你。 我盘将举行活动(如郎教授讲座、临时销售中心启用等），送请柬给你邀请其参与。 新到的宣传资料（户型手册、配套手册、公司品牌手册等）,数量非常有限,我特意留一套给你。 对75个别墅业主 对之前已经到访的 部分诚意较大客户 客户类型 结果：大部分的业主或旧客户都乐于介绍身边的朋友来看房。置业顾问就好象多了几个助手一样。 同洋房客户沟通时的借口： 《影响力》中的“承偌和一致原理”：“在我们的生活中平时也经常遇到类似的事情。如果让孩子将自己承偌要做的事情写下去，那么他做到的可能性比他不写下来要大得多”（我们必须充分发挥置业顾问的积极性） 置业顾问根据全年销售目标进行季度、月度、周分解 步骤4 置业顾问全年销售目标要对外宣布，形成外在压力 步骤3 目标要得到置业顾问本人的认可 步骤2 指导置业顾问制定全年销售目标 步骤1 承偌 大部分情况下，该置业顾问能按时完成全年的销售目标 该置业顾问由于有承偌在身，务必要求自己季度、月度、周的销售额同自己的销售目标接近 一致 结果 《影响力》中的“社会认同原理”：“在动荡的社会，面对较高程度的不确定性的时候，人们的行为更加容易失去理性，更加容易跟风，更加容易丛众。因此，创造不确定性也可以是营销的一种手段” 一期别墅销售的经验 不收诚意金 不准看板房 不准下临定 掀起购买热潮 之前的应用： 目前的应用： 小部分洋房客户与一期别墅处在同一小区，认为自己的社会地位也得以提升 虚荣心理 小部分洋房客户对别墅客户有从众心理，认为别墅客户的选择代表正确，自己跟进就不会错 认同心理 《影响力》中的“喜好原理”：“在销售过程中，有效地模仿对方的说话方式