万科深圳壹海城项目高端圈层拓客活动总结.pptVIP

壹海城项目组 2012.12 万科壹海城 高端圈层拓客活动总结（针对开盘前） 高端圈层拓客活动总策略 三大阶段活动安排及成果 活动亮点总结 万科壹海城高端圈层拓客活动总结 高端圈层活动总策略 根据蓄客的不同阶段，有针对性的对特定客群进行圈层营销； 拓客过程中，积极的不断挖掘“母鸡”客户，充分利用老带新； 活动调性和场地的选择，需充分符合项目特有气质，并与核心价值点相匹配； 活动流程设计要充分体现客户的尊贵感，使客户认可项目的高端性，拔高后期价格预期。 三大阶段的圈层活动汇总 阶段 时间 活动主题 活动对象 地点 场次及人数 营销中心开放前（前期拓客期） 8月底至9月初 “海天之旅”高端客户推介会 针对前期陌拜及巡展的高端客户 万科天琴湾37栋样板房 4场/每场约30-40人 营销中心开放后（前期升级期） 9月底至10月初 “精诚共铸，壹海辉煌”名流答谢宴 针对万科各部门（财务、工程、采购、设计、营销部等）的合作单位高层领导、以及事业单位人员 营销中心4楼露台 6场/每场约40-50人 开盘前（强势升级蓄客期） 10月初至10月中下旬 “蟹逅金秋”之VIP答谢宴 针对前期已升级的客户 营销中心4楼露台 4场/每场约40-50人 第一阶段：“海天之旅”高端客户推介会 ——营销中心开放前（前期拓客期） 活动目的： 旨在挖掘“母鸡”客户，启动老带新，“壹海通”办卡量冲刺； 利用天琴湾豪宅的品质与项目形象做有效嫁接，传递开发商品牌实力和真山真海的项目核心价值； 利用同类价值产品的“体验式”营销，激发客户对高端项目和山海项目的向往，从而提高对壹海城的持续关注度。 活动地点：天琴湾37号大宅样板房 活动对象：针对前期陌拜及巡展的高端客户 活动内容：通过参观天琴湾样板房，体验这种真山真海的居住环境，对滨 海生活有个更深的认识和向往，同时借助山海大宅的气质，讲 解项目价值PPT，并且公寓户型首次公开这一节点，让客户更 深入的了解壹海城，且充分体现其尊贵感。 活动流程：详见文档《壹海城“海天之旅”专场推介会活动安排》 第一阶段：“海天之旅”高端客户推介会 ——营销中心开放前（前期拓客期） 壹海城“海天之旅”高端客户推介会成果： 除9月8日下雨天、交通因素制约外，其他每场尤其是前两场推介会实际当场率高达92%以上，同时办理壹海通的客户占当场人数的近70%，有些甚至高达91%。 时间 邀约客户 实到客户 办理壹海通（张） 邀约批数 邀约人数 实到批数 实到人数 住宅 写字楼 商业 合计 8月31日 18 34 15 32 11 6 3 20 9月1日 17 38 14 35 14 13 5 32 9月7日 27 58 21 41 11 8 2 21 9月8日 23 55 9 21 7 5 1 13 总计 ——　 　—— 59 129 43 32 11 86 第一阶段：“海天之旅”高端客户推介会 ——营销中心开放前（前期拓客期） 壹海城“海天之旅”高端客户推介会现场： 【项目经理讲解价值点PPT】 【销售代表一对一交流】 【推介办理壹海通】 【现场美味食品提供】 第一阶段：“海天之旅”高端客户推介会 ——营销中心开放前（前期拓客期） Page 11 由于推介会参与客户均为圈层客户，现场办理“壹海通”氛围浓厚，因此本次与会办理壹海通的客户和其他渠道相比 转化率高； 邀约客户针对性高，普遍购买实力强；除此以外，在天琴湾举办推介会品质感十分强烈，能够迅速嫁接到壹海城项目上，使项目的高端感得到客户的充分认可， 办理“壹海通”质量较高； 会上贵宾权益卡及毕加索笔的赠送，让 客户备受尊崇； 万科业主对万科品牌的追捧度高，其中有6批壹海通办理客户是东海岸业主，其中一位业主表示：万科基本上所有的新楼盘推出，她都会去看； 老带新的成功率高，其中有10批客户是朋友介绍过来并且办理壹海通； 由于项目PPT讲解非常详细，客户对本案的升值潜力非常看好，认为很有投资价值。 本次“海天之旅”专场推介会亮点分析： 第一阶段：“海天之旅”高端客户推介会 ——营销中心开放前（前期拓客期） 第二阶段：“精诚共铸，壹海辉煌”名流答谢宴 活动目的： 扩大圈层客户影响力，实现圈层营销； 利用万科合作单位的高层领导资源，充分挖掘潜在客群； 利用项目营销中心4楼观景露台，实现体验式营销，让客户实实在在感受到项目真山真海等核心价值。 ——营销中心开放后（升级启动期） 活动地点：营销中心4楼观景露台 活动对象：针对万科各部门（财务、工程、采购、设计、营销部等）的合 作单位高层领导、以及事业单位人员 活动内容：通过了解项目