限购时代制胜营销战术.pptVIP

各地各案受限程度有所不同，限购时代的逆势营销，更多的是具体问题具体分析的解决方案； “限贷、限购”政策下的营销之道，实质上是一次营销的本质回归。过去几年营销的重点更多的是放在研究如何更大程度地“溢价”； 2011年新政以来，客户的购买机会是稀缺资源，项目如何“成交”成为重点，项目真实价值的有效传达尤为重要。 状况：本轮政策的细则多，客户身份界定复杂，购买条件繁复 难点：使客户认为购买难度极大，手续繁复，周边购买成本增加 解决方案：策划做好详细分析解读 + 销售详尽解析及引导 =打消客户疑虑/找出购买方法 状况：客户购买机会变得稀缺，产品竞争力成为重点 解决方案：通过各种方式提升产品竞争力或附加值 状况：具购买资格及购买力的客户基数越来越少，市场竞争极其大 难点：如何留住客户并达成成交 解决方案：一“升”，二“降”，三“分”，四“圈” 状况：具购买资格及购买力的客户基数越来越少，市场竞争极其大 难点：如何留住客户并达成成交 解决方案：把握最佳时机，加快推货节奏，优化推售结构 状况：市场面临下行，营销费用面临削减 解决方案：更有效的渠道效果评估，更精准的渠道选取手段，新 渠道的应用 THANK YOU! * 限购时代 制胜营销战术 大深圳策略中心 在全面限购的时代“逆市”突围，制胜关键在于界定要逆何“市”，市道几何，只有找到不同市场中核心的症结所在，才能找到对症下药的良方。 一、政策的有利引导 与过去的新政市场不同，此轮政策细则非常复杂，不同购买人群面临的条件及购买文件区别较大，因此对销售同事提出可比过往任何调整时期更严格的要求。长篇大论的政策条文使客户望而却步。 策划：收集完整政策条款，做好相关解读分析，尤其为政策的来龙去脉，过去几次政策调整后市场的变化（擦边球举动：过去几次政策调整后价格仍上扬）。除政策原文外，每周需跟进最新的市场变化数据，形成每周的口径，不断攻克客户心理防线。 销售：必须对政府烂熟于心，能对客户进行详细的介绍和分析， 目的：使客户认识到政策并非为打压房地产，而是对高价的调整，并解除客户的政府的不解及担忧，缓解观望情绪，帮助客户找到购买的方法。 1、现场销售口径： 一、政策的有利引导 现场设置各种帮助客户了解政策、引导客户的工具，进一步加强引导力度。 严格根据政府要求，完善现场销售说辞及现场公示文件，更新现场开盘销售流程及签约流程 2、现场销售工具： 二、产品竞争力的提升 限购前，情感的演绎、概念的衍生都是项目与客户沟通的语言。 而在全面限制的时代里，客户的关注点已经越来越落脚于产品打造本身，户型、园林、规划、朝向、空间等一系列品质因素构成的产品力集合是影响客户购买的核心因素。 有条件的项目开始关注营销前置于产品规划，而错过了这个节点的项目，则用后期产品提升、配套打造作为弥补。 二、产品竞争力提升 1、营销作用前置： 建立营销-设计无间隙对话机制：建议营销团队提前介入设计细节，从源头提升产品品质。（如.成都某项目170平米户型，通过无间隙对话机制，修改32次，有效保证展示品质） 提速设计：长春某项目把设计单位、开发商设计及营销人员、区首及总经理整合在一起开5-7天的会，把项目定位、规划形态、单体、立面、和城市的关系等大的事情定下来，然后由设计单位深化，主要作用就是提高效率，达成共识，效果非常大。 二、产品竞争力提升 2、提升产品力： 提升硬件标准：东莞某项目于新政后将首层入户大堂设计改为双入户大堂设计（车库增加入户大堂设计，让业主更感奢华）；外立面改用干挂石材等； 带装修销售：与品牌装修企业合作（提供装修套餐选择；获得装修品牌的置业基金或软装基金卡，既可获得购房总价上的折扣，也可在该品牌的购买家具）。 提升原设计标准或交楼标准：结合产品质量、经验教训和客户需求，对已实施的精装修标准进行完善升级，制定改良的精装修标准； 二、产品竞争力提升 3、强调展示区体验感： 分产品线示范区包装：合肥某项目对不同产品的样板房包装进行分离，分别体现各类圈层的价值观念； 重景观，轻售楼处：北京万科项目更趋向突出生活模型的搭建，展示小空间多功能的实现。体现设计师的思想和生活方式，以此来提升客户的感染力和情境营造力。重视入口处、停车区的氛围营造和客户引导； 强化巡查制度：安排物业专人负责销售现场巡查，以日报、周报形式对于销售现场展示点状况进行汇报；销售经理对于日报、周报中反映的问题，及时进行反馈，并尽速安排合作方进行维护； 北京长阳半岛示范区实景图 北京蓝山示范区实景图 合肥某项目实景图 二、产品竞争力提升 4、强化配套资源： 将原配套质素升级：多期开发的项目可将后期