中美商务谈判中文化的主要体现论文.doc

毕业论文 标 题：中美商务谈判中文化的主要体现  目 录 摘要.....................................................1 引言.....................................................2 1. 中美商务谈判中文化的主要体现..........................2 1.1 谈判策略的差异....................................2 1.2 谈判目标的差异...................................3 1.3 谈判原则的差异....................................3 2. 引起中美谈判文化差异的原因.............................5 2.1 中美谈判文化差异的原因...........................5 2.2 中美谈判文化差异对谈判的影响......................8 3. 解决中美文化差异的办法.................................8 3.1加强语言能力的培养................................8 3.2在跨文化营销过程中应积极地实践.....................9 3.3做好谈判的计划工作...............................9 3.4克服沟通障碍.......................................9 3.5掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧............... .9 结论.....................................................11 参考文献.................................................12 后记..............................................13 摘 要 从文化的定义入手，剖析文化差异产生的原因，阐述文化差异对商务谈判的影响，并在此基础上为如何应对谈判过程中出现的文化差异问题提出相应策略。 关键词：商务谈判；文化差异；谈判原则 引 言 当今世界经济全球化的趋势日益加强，国与国之间的交往与联系日益密切，商务谈判是商务活动中的一项重要内容，不可避免地会遇到文化差异问题。文化差异直接影响着谈判能否顺利进行。商务谈判作为人际交往的一种形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而产生跨文化谈判。在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的谈判风格，从而影响到整个谈判的进程。因此，从事跨文化的商务活动，就必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。在作谈判准备时，更要明了文化差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期目标。 1 中美商务谈判中文化的主要体现 所谓商务谈判是指商品流通领域购销双方人格化的个体进行的洽谈协商活动，其外延并不仅指人们坐在谈判桌上面对面地会谈，而且包括在日常生活中随处可见，时常发生的所有洽谈协商活动，它是商业交易的必要环节和重要方式。商务谈判活动本身是一种文化，这种活动成为文化有其客观必然性，正如英国学人类学家马林洛夫斯基所说：“文化从一开始就存在于人类在懂得利用环境所提供的机会上所进行的有组织的开发之中...它给予人类一种附加的控制力以约束某种自然力量，使人类调节自己的反应方式。” 1．1 谈判策略的差异　　 中美商务谈判中，中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来，才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种“先谈原则， 后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。美国人认为世界是由事实而非概念构成的，所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体，谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。　 1．2谈判目标的差异　　 中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对他们来说，谈判的过程就是建立人际关系的过程，谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系，签订的合同代表着长期互利合作的开始。如果谈判中双方没能建立起相互信任的关系 交易常会以失败而告终。美国人则认为谈判的终极目的是签定合同实现经济益。对于美方来说，合同的签订是谈判的首要和根本的任务，是其个人价值利益的体现。他们把每个合同的签定看作是一个单独的行为过程。不像中国人那样重视友好合作伙伴