4.现场销售技巧.pptVIP

培训内容 推销的障碍及解决方法 现场销售准备工作 接触顾客技巧 现场销售技巧（ICR 、FAB、AIDA、个人风格销售技巧、半分钟成交法） 处理现场销售异议 跟进销售 现场销售避讳和要决 处理异议 什么是异议? 异议就是对方对您的提议有不同看法和立场 为何顾客有异议? 1、害怕 买贵了 选择错了 作决定 处理异议的步骤 用心倾听 了解需求（发问，切勿假设） 总结（避免说不） 提供建议/承诺 跟进/回复 得到侍应注意及礼貌对待 喜欢与人分享自己的开心事 容易与人熟落 自己作主 要求其他人认同他的说话 支配一切 详细了解食物/饮品 成份及特色 要物有所值 关注所付出的价钱 需要多一些时间作出 決定 四种风格的特征 个人风格销售技巧 喜爱新食物/饮品 喜欢追求潮流 例如：最时兴、最流行 課程講義第12頁 介绍新食物/饮品及 其与別不同之处 表现冲劲及狂热 说话要有趣味性 交换潮流意見 被尊重 殷勤款待 多了解其需要 关注他人所分享的事情 关注他／她关心的人， 如：子女，朋友 多加建议，加快決定 在适当时才主动招呼 不要与他们“硬碰” 听从指示 不要催促 详细解释食物/饮品好处 强调食物/饮品的物有所值 有耐性 对食物/饮品有丰富的知识 个人风格销售技巧 課程講義第13頁 四种风格的服务策