收取意向金.pptVIP

如何收取意向金 如何收取意向金 何谓意向金 收取意向金的意义 收取意向金的时机 收取意向金的技巧 收取意向金的意义 有力的约束买方客户，防止客户临时改变购买意愿 为谈判争取了更多时间，使我们把握客户更加从容 降低了谈判难度，使签约更加顺利 即使没有将意向金转化成交，它仍然可以帮助我们对客户做出正确的判断 收取意向金的时机 是不是客户看完房子都要收取意向金？ 客户的哪些表现预示应该收取意向金？ 收取意向金的时机 客户的哪些表现预示我们应该收取意向金 根据看房时间做出判断 客户询问有关房屋事宜的问题量 客户对房屋的关注点 信号性的问题：最低多少钱卖？ 我以前看过一套类似的，就是价格相 对便宜或装修相对好一些？ 贷款能贷多少？ 价格包括税吗？…… 收取意向金的技巧 怎样开口向客户收取意向金？ 收取意向金的技巧 您要是觉得这房子没问题就签合同吧！ 您想买这套房子吗？ 这套房子您能出多少钱？ 收取意向金的技巧 在销售的过程中，收取意向金是关键，切忌说话太过直接，一定要循序渐进，运用暗示性的语言，给客户制造无形的压力。 收取意向金的技巧 您觉得这房子房型还满意吗？ 房子的位置挺好的吧？ 房型利用率挺高的吧？ 小区环境挺好的吧？ 尽量多的提出可以让客户给予肯定性回答的问题，突出房屋的优势，只有客户对我们推荐的房子有了购买的意向，我们才有收取意向金的机会。 收取意向金的技巧 如果客户对我们提出的问题是肯定性的回答，那么一定要带客户回到店里详谈，用什么样的说辞可以使客户跟随我们回店里详谈呢？ 收取意向金的技巧 给您推荐了几套房子，看您对这套房子感觉还可以，我也感觉这套房子的性价比挺高的，您和我一起回店里，咱们一起算算这房子要出多少钱买合适，怎样办手续对您来讲能划算一些？ 作为置业顾问一定要让客户感觉我们做任何事情都是站在客户的立场为客户着想 收取意向金的技巧 店内谈判时，团队之间一定要进行必要的配合，给客户制造紧迫感，抓住时机制造意向第三方，“逼迫”客户交意向金。 收取意向金的技巧 做 个 选 择：收不收？ A：客户付的意向金超过房东的卖价； B：客户付的意向金等于房东的卖价； C：客户付的意向金低于房东的卖价；（低的不多） D：客户付的意向金低于房东的卖价；（低的较多） 收取意向金的技巧 答案： 全 收 收取了意向金，在谈判中我们才更有主动权。 收取意向金的技巧 针对不同的客户要运用不同的战术，运用战术的前提是充分了解客户的购买能力，购买意向，以及客户的性格，知己知彼，方能百战不殆。 收取意向金的技巧 我们大致把客户分为三种： A：首次购房客户 B：长期未成交客户 C：已有购房经验的客户 收取意向金的技巧 首次购房客户的特点： 1）看房积极，没有主见 2）缺乏对房地产交易流程以及相关手续的了解 3）涉及到交钱的问题时比较谨慎多疑 收取意向金的技巧 应对方案： 1）慎推荐，勤沟通，易转化 2）在看到合适的房子以前就告知意向金的用途（举例子） 3）对于客户不了解的手续环节以及专业性知识要耐心的讲解，通过前期服务提高客户的信任度，消除客户的恐惧感。 收取意向金的技巧 长期未成交客户的特点： 1）有意向，但不一定每次推荐都到场看房 2）对交易流程以及政策法规一知半解，断章取义 3）不会轻易付意向金，即使付金额也会很低 收取意向金的技巧 应对方案： 1）推荐房院量少质优，切忌说话夸张 2）与此类客户面对面交流尽量多观察少说话 3）以周到，热情的服务打动客户，让客户感知我们的忠诚度，建立客户的信任感，不宜操之过急。 4）再少的意向金也要收 收取意向金的技巧 已有购房经验的客户特点： 1）不轻易看房，但行动果断 2）对房地产知识以及相关手续较为精通 3）跑单率较高 收取意向金的技巧 应对方案： 1）深入了解客户真实需求，推房要优质 2）多针对房子进行沟通 3）尽量少的运用假意向，态度要真诚 4）水到渠成，客户自然会交意向金 收取意向金的技巧 当前房地产市场不论是政策环境，还是手续的办理环节都比较复杂，再之中介行业面临洗牌阶段，客户在二手房交易过程中大多无助和茫然，对房地产经济公司存在着行动上的依赖和心理上的恐惧，我们应突出自己品牌的优