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《上门营销》 异议的处理 真实异议 客户理性的反应，确实不需要 虚假异议 客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员，目的是不想诚意地和销售人员会谈，不想真心介入销售的活动。 隐藏异议 隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种假的异议；目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境 异议处理的原则 不要反驳客户，保持同理心 保持积极态度 先了解反对或怀疑的原因 注意求同思维的运用 尽量让客户的虚假/隐藏异议变成真实异议 常见交易促成法 问题排除法 李先生，既然没有其他问题，是不是现在帮您开通一下××业务？ 选择法 您是打算用2兆的带宽还是3兆的带宽 例证法 客户先生，以前也是有一些客户没有立刻使用这个业务，但是后来他们意识到××，所以 假设成交法 李先生，现在只要征得您的同意，我就可以马上为您开通，您看可以吗？ 最后机会成交法 很多业务都有一些时限性的促销活动。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * LOGO 上门营销流程穿越 销售前应该准备什么？ 销售前的积极心态 影响我们情绪的主要来源：客户 积极心态的意义 积极心态 皮革马里翁效应（Pygmalion Effect） 换框思考法 信息的准备 客户信息： 客户的消费情况、资费结构 客户的入网时间 之前用过什么产品 目前在通信方面的问题 公司信息： 产品信息 产品的卖点