促销员导购实战指导手册范本.doc

促销员导购实战指导手册 目 录 前 言 第一篇 优秀促销员应掌握的知识 9 第一章 职责定位及销售技巧 9 第一节 角色定位 9 一、 企业的代表者 9 二、 信息的传播者 9 三、 消费者的顾问 9 四、 服务大使 9 五、 沟通的桥梁 9 第二节 工作职责 9 一、 产品陈列 9 二、 品牌宣传 9 三、 产品销售 10 四、 填写报表 10 第三节 销售技巧 10 一、 主动接近顾客 10 二、 积极分析顾客 10 三、 找准顾客需求 11 四、 精通产品的卖点 11 五、 抓住现场机会 11 六、 专业服务礼仪 11 第二章 产品知识及销售话术 12 ? 白奶篇 12 ? 纯牛奶 12 ? 功能奶 13 ? 新养道 15 ? 功能奶常见问题 15 ? 花色奶篇 16 ? 早餐奶 16 ? 妙点谷粒奶餐 19 ? 风味奶 20 ? 高端奶篇 21 ? 特仑苏纯牛奶 21 ? 特仑苏OMP奶 22 ? 特仑苏低脂奶 23 ? 特仑苏有机奶 23 ? 特仑苏常见问题 24 ? 乳饮料篇 25 ? 酸酸乳 25 ? 真果粒 27 ? 一杯奶特 28 ? 儿童牛奶篇 29 ? 未来星 30 ? 儿童营养乳酸饮品 31 第二篇 促销人员的管理 33 第一章 促销员类别及形象规范 33 第一节 促销员类别 33 一、 长期促销员 33 二、 专项促销员 33 第二节 形象规范 33 一、 头发 33 二、 化妆 33 三、 手 34 四、 着装 34 五、 标识 34 第二章 促销员的招聘管理 34 第一节 招聘流程 34 第二节 招聘管理 34 一、 促销员配备原则 34 二、 招聘负责单位（人） 35 三、 促销员招聘渠道 35 第三章 促销员培训 35 第一节 基础培训 35 一、 长期促销员的培训 35 二、 专项促销员的培训 36 第二节 综合培训 36 一、 培训对象 36 二、 培训内容 36 三、 培训讲师 36 第三节 培训考试 36 一、 培训考试的目的 36 二、 培训考试对象 36 三、 考试内容或方式 36 第四章 促销员日常管理 37 第一节 在岗例会管理 37 一、 基本管理 37 二、 促销例会管理： 37 第二节 岗位晋升及薪资待遇： 37 一、 岗位晋升 37 1. 晋升流程 37 2. 晋升办法 37 二、 薪资待遇 38 第五章 促销员工作管理 38 第一节 在岗考勤 38 第二节 纪律规范 38 第三节 工作要求 39 一、 上岗五步骤 39 二、 交接班五步骤 39 三、 下班五步骤 39 第四节 报表管理 39 一、 报表模板 39 二、 报表管理 39 第三篇 产品大全 40 ? 白奶系列 40 ? 纯牛奶 40 ? 功能益族 41 ? 新养道 42 ? 高端奶系列 42 ? 花色奶系列 43 ? 早餐奶 43 ? 风味奶 45 ? 妙点 46 ? 乳饮料系列 46 ? 酸酸乳 46 ? 奶特 48 ? 真果粒 48 ? 儿童奶系列 49 ? 未来星 49 ? 妙妙 49 结束语 前 言 促销员是公司的门面，也是企业与消费者最为直接接触和交流的窗口。一位成功的促销员不仅能为企业正确而迅速的传递企业文化及产品等信息，也能为企业与消费者建立良好的沟通氛围，提升与消费者的情感关系。 企业产品信息通过广告等不同形式传递给消费者，而促销员的导购工作更为形象的体现了其人性化、生动化的特点，全面提升了沟通质量，对推动公司产品销售及提升企业形象起到了举足轻重的作业。 优秀的促销员不仅要掌握企业文化知识，同时对产品、销售技巧及相关问题的处理办法也应面面俱到，只有具备这些条件，才能更好的服务于消费者。 受乳品终端竞争不断加剧的影响，各企业的促销队伍也得到了更大的发展和壮大，综合素质也在不断提升。因此，如何对促销员实施管理，提升促销队伍整体执行力和工作管理能力，也是我们管理者需要攻克的工作。 本手册在整合2008年相关手册内容基础上，对促销员技能及管理进一步深入阐述，对促销员的管理和新品更新信息也得到的补充和完善。希望对促销员导购和管理者们的工作有所帮助。 优秀促销员应掌握的知识 职责定位及销售技巧 角色定位 促销员代表企业在市场前沿与消费者进行沟通交流，因此，在销售商品的过程中扮演着非常重要的角色促销员直接与顾客沟通，信息的传播者 消费者的顾问 服务大使 。 的桥梁 产品描述 特仑苏----来自国际专业牧场。牧场拥有国际领先的管理技术及绿色纯天然的生态环境，精挑国际最优质牧草，优选世界公认的良种乳牛，完美造就富含天然优质乳蛋白的“金牌牛奶”---特仑苏。 牛奶中的主要营养成分为蛋白质、脂肪、矿物质、维生素。蛋白质有助于构成或修复人体组织。“特仑苏”纯牛奶富含天然优质乳蛋白，每100克牛奶中的