经销商的选择培训讲义.pptVIP

如何才能选择到好的经销商 为什么要选择经销商? 看到这的时候我们有什么样的思路呢? 我们选择的标准有那些? 如何才能真正选择到适合的经销商? 目前一些业务员对厂商关系认识问题上的误区 厂家和经销商关系的实质是什么呢? 弄清这个问题,我们在与经销商打交道的过程中才能清楚自己扮演什么样的角色. 就是要给自己定位. 级‘右”的思想 观念:经销商是客户,客户就是上帝.如何做好客情是他的首要任务,天天和经销商在一起吃喝,讲江湖义气 行为: A.见面三句话:卖得怎样,什么时候付款,现在有政策能要多少 B.以经销商为尊:在经销商面前没有底气,对经销商砸价\冲货\想法要公司费用视其不见 C.业务熟悉:整天和经销商拉关系,吃喝麻将,做客情 以上几种情况的后果 1.代理商工作仅限于经销商拜访,对经销商的下线网络\库存\价格等一无所知,市场完全掌握在经销商手中,厂家很被动. 2.厂家的各种资源完全交给经销商执行,没有监控,没有辅导,导致很多促销政策落实不到位,市场表现力差,终端表现无法提升 3.不能有效控制经销商的冲货,市场秩序混乱 厂家与经销商之间的利益差异 一般经销商想跟厂家要什么条件呢? 1.减少资金风险 A.先赊货,后付款 B.低价格,高返利 C.单次要求进货量少 D.回转快 ,卖不完可以退货 E.旺季有充足的货源保证 经销商给厂家带来的负面问题 1.拿着独家经销权,却不”独家经销”,对本品