安徽蚌埠星河世纪城品质住宅项目营销报告-销售推广方案.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * 组织建设方面：业务员的生命周期理论；苹果园理论； 业务拓展方面：尝试使用外行业的经验和理论，有成功的经验，也有失败的案例； * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 事件营销与活动促销 针对性较强的活动营销更能引起客户关注！ 小众营销，以成本低的小活动为主。同时，借助项目整体举办的大型活动进行推广宣传。 通过活动暖场，持续保持销售现场的人气，制造热烈的销售气氛，感染潜在卖家，促成销售。 主要活动形式有： 1、结合营销节点举办活动，如营销中心开放、开工奠基、开盘等。 2、家庭户外拓展活动，组织客户家庭到现场体验，同时，体现开发商对客户的关怀及重视。 3、针对淮上区内人群特点进行一系列口碑营销活动，引起关注。 配合项目利好节点爆破大事件 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 2012 项目开盘 开工典礼 持续热销 事件主题 开盘爆破节点 开工典礼 首次吸引眼球 征集“幸福宣言” 二次曝光成亮点 开展寻找“幸福笑脸”活动 名家写春联，现场送 奠基石 成未来 —— 星河世纪城奠基仪式 时 间：2012年7月 地 点：项目现场 活动内容：邀请重要领导参加，以奠基配以演出，并发放简单礼品，吸引周边人群关注，并为区域价值升级进行造势炒作。 邀请蚌埠籍明星亲临现场，如蒋雯丽、解晓东、祖海等，引爆关注点。 活动建议 互动主题：我的幸福宣言 ——星河世纪城广告语及形象代言人征集活动 征集时间：2012年8月——9月 活动内容：每个人一句幸福宣言，让普通人成为我们的形象代言人。 活动结束后，将遴选的优秀幸福宣言及参与者头像制作成广告发布。 活动程序：发布消息——征集广告语——评选广告语——形象广告发布 事件营销 蚌埠“最幸福笑脸”征集 活动目的：展现蚌埠普通人的幸福生活，传达项目的价值点，引起社会关注。 活动内容：参与者可以自己拍摄自己或他人的笑脸照片发到指定邮箱或现场。参与者有机会获得奖品奖励 暖场不断 布艺玩偶DIY 亲子活动 漫描七彩人生 清凉一夏，看房有礼 一二手广泛联动 四五六深度挖掘 1、二手房门店资源——蚌埠门店，三县门店进行专业推荐展示（展架、橱窗灯箱） 2、二手房销售员推介，安排人员集中对二手房销售人员进行产品知识培训。 3、销售回报制度，给予二手房中介特殊折扣，成交给予回报。即通过二手房中介可以有更多的折扣，并且由中介成交的客户给予中介公司一定回报以促进其积极性。 一二手联动扩大项目客群的数量 针对四、五、六级城市即县城乃至乡镇进行深度挖掘。 1、三县拓客 巡展、派单、班车广告、短信、字幕形式 2、广布网点 除了二手房中介外，可在县城及乡镇重点商超布置展架，配发资料等。 四五六集约深耕挖掘潜在客户 一期开盘前媒介投放 DM、短信 报纸、电视 网站、户外 一二手联动 2012年7月 9月 11月 1月 活动 一期热销 一期开盘 启动 具体投放计划根据推广节奏进行调整。 形象期 1期热销 3期热销 2期热销 25%（约177万） 20%（约118万） 15%（约88.5万） 20%（约118万） [投放力度与周期比例] 4期及尾盘 20%（约118万） 以上仅为估算，具体费用需要根据推广计划推广节奏进行调整。 推广总预算：5.9亿元（总销） × 1% = 约590万元 如何提高有效来访成交率 提升团队作业能力，提高成交力 加强产品展示，提高客户满意度 通过产品提升，提高客户信心 合理销售和价格策略，有效促进成交 1、提升团队作业能力，提高成交率 团队配置 团队分工 团队管理 团队激励 团队配置：双团队作战 双团队配置：按单双号，分接电接访团队、外联渠道团队 双团队交替轮流作战，以第一次开盘为时间节点，按既定指标考核，采用竞争机制 团队分工 1、接电接访组：售楼处正常接电接访，强化培训案场落定能力。 2、外联拓展组：针对目标客群所住社区、所在单位，进行派单及活动联络。 团队管理：提高团队管理，提升团队士气 通过参加公司总部培训或内部分享等方式定期培训，提高团队成员素质； 每日晨会制度，总结前一天工作，并对当天工作进行安排； 召开周度、月度例会，定期总结回顾； 组织团建活动，提升士气，加强团队凝聚力。 团队激励：奖惩分明，末位淘汰 根据销售情况不同，设立常规奖金和非常规奖金 常规奖金：销售冠亚季奖励金、超额奖励金 非常规奖金：针对特殊户型和阶段性销售任务设置的特殊奖励金 对销售员进行全方位培训，分别考核，根据考核结果末位淘汰，择优录取 做足现场包装，提升品质感与感染力 由于本案规模较小，现场位置较偏僻，因此销售中心现场包