武汉万科·红郡 总结及 营销策略.pptVIP

12年赖特推广小结 客户群体及推盘节奏 赖特 赖特小结 推盘节奏？！ 以6月赖特样板间开放为节点推售，引爆市场！ 光谷区域35- 45岁左右为主，改善型对价格及面 积有投资及居住需求的高消费能力周边企业高管及科研教育精英！ 推广方向是？！ 报广+杂志+户外+网络+活动+渠道+外展！ 赖特的目标客户是？！ 截止2012年1月16日完成金额及成交结构：【观庭】 12年销售推广策略 销售策略 观庭 1-7月去化观庭库存，8月后开B12-14新品 。策略为延续每周特价房源销售，通过B9B11、B10B11价差对比，引导客户购买B9B10房源； 房源销售策略优先以B9B10为主，通过边套及中间套价差、高楼层及低楼层价差对比，实现低总价房源销售； 针对B3、B8库存房源集中一口价打包销售，价格在110万左右，但要注意前期购买业主的情绪。 截至1月16日，2011年观庭去化共389套，库存102套。 截止2012年1月16日完成金额及成交结构：【观庭】 总体销售策略： 观庭 总计 占比 2011年去化 去化率 库存 2房 38 8.00% 38 100% 0 4房 268 55.00% 171 64% 97 3房 185 37.00% 180 97% 5 总计 491 100.00% 389 79% 102 12年销售推广策略 观庭 销售难度及解决方式 【观庭】销售面临的难度及解决方式 1、一楼的顶楼的去化速度较慢 解决方案： 一楼及顶楼施工工艺收集及考核，熟练解答客户关于防潮、防水、保温等疑问。 万科施工工艺与一般较差工艺的对比说辞。 一楼（带院子）和顶楼（看湖景）实景房展示：重点做出一楼院子的效果，顶层做出交付标准即可。便于销售员选择性的带客户看实景房。 一楼户型图整理；一楼和顶楼针对性说辞整理，做到每套单位一个说辞； 实行一楼和顶楼房源的销售奖励：每套奖励100-200元。 通过一楼及顶楼价格调整，实现快速去化。 12年销售推广策略 观庭 销售难度及解决方式 【观庭】销售面临的难度及解决方式 2、库存量较大，去化较慢，市场推广较少 解决方案： 1-7月去化观庭库存，8月后开新品 。 延续每周特价房源销售，通过B9B11、B10B11价差对比，引导客户购买B9B10房源； 房源销售策略优先以B9B10为主，通过边套及中间套价差、高楼层及低楼层价差对比，实现低总价房源销售； 针对B3、B8库存房源集中一口价打包销售，价格在110万左右，但要注意前期购买业主的情绪。 12年销售推广策略 客户群体及推盘节奏 观庭 观庭小结 推盘节奏？！ 以8月4日B12-B14开盘为节点推售，引爆市场！ 观庭的目标客户是？！ 光谷区域28- 40岁左右为主，二次置业对价格及面 积有投资及居住需求的高消费能力精英白领阶层及知富阶层！ 推广方向是？！ 短信+报广+户外+网络+活动+渠道+外展！ 截至1月16日，2011年H系共去化共1116套，库存279套。 截止2012年1月16日完成金额及成交结构：【H系】 总体销售策略： 12年销售推广策略 销售策略 H系 H系 总计 占比 去化 去化率 库存 73平米 686 49.00% 575 84.00% 111 83平米 345 25.00% 243 70.00% 102 89平米 340 24.00% 298 88.00% 42 顶层复式 24 2.00% 0 0.00% 24 总计 1395 100.00% 1116 80% 279 5月前主力去化H系，2-3月清理库存房源，策略为延续每周特价房源销售，4月对H7客户进行蓄客，5月初开盘。6月中下旬去化完毕。下半年开始去化观庭及赖特房源； H6可选房源较多，可作房源引导；H3较于H6有额外3%优惠，可通过H3、H6价格对比，价差引导对H3房源进行去化。 【H系】销售面临的难度及解决方式 1、市场竞争激烈，周边竞品普遍价格较低 解决方案： 定期整理、更新与周边竞品对比的销售说辞。 房源销售策略以H3H6对比为主，通过可选房源对比价差对比，实现低总价房源销售；H6可选房源较多，可作房源引导；H3较于H6有额外3%优惠，可通过H3、H6价格对比，价差引导对H3房源进行去化。 实施“老带新”奖励，鼓励老客户带新客户购房，并给予老业主万客会积分返现或送工贸家电礼品等刺激性奖励，给予新购房业主购房优惠，新老客户一手抓，弱化新老客户对竞品价格关注度。 持续周末和节假日特价房源购房优惠。 H系 销售难度及解决方式 12年销售推广策略 【H系】销售面临的难度及解决方式 2、推广较于市场较弱，媒体前影响力较小 解决方案： 重新对产品进行包装，推广每月更换一次。定期对户外、道旗、候车厅、公交车画面进行