20130201_公寓(世联).ppt

* * * * * * * * * * 序号 客户类型 置业目的 基本特征 关注因素 占比 1 投资型客户 家庭理财的一种，主要考虑出租 来源广泛，主要以高桥商圈、红星商圈的客户为主，多为初次投资，经济实力一般 投资保障、升值潜力以及付款方式 60% 2 过渡性刚需客户 先自住，换房后此小公寓出租或转手 以红星商圈和高桥商圈及周边写字楼的的年轻白领为主，经济实力一般,能够承受20-30万的总价和5-10万元月供的居多 总价、首付等价格因素以及交通的便利性 20% 3 商务型客户 小型办公（工作室、办事处等） 以红星商圈和高桥商圈及周边的企业为主，由于业务上对形象、经营等方面的要求，对商务办公环境有需求 办公基本条件的满足、价格 20% 当前公寓市场最为活跃的三类客户： 投资客+过渡性刚需客+商务客户 A、投资客 基本特征：来源广泛，主要以高桥商圈、红星商圈的客户为主，多为初次投资，经济实力有限 A、投资客 关注点：主要关注投资保障、升值潜力以及付款方式等因素 德思勤销售： 现在过来购买公寓的客户一般还是为了投资的多，其实现在市场还是不太好。客户也都知道所以投资的那波客户最关注的还是怎么样保证他钱的安全性以及收入的稳定性，这是客户最关注的。自己手里有闲钱的话，现在投资的渠道又多，我们如果不能保证投资客户资金的稳定性，那他可选择的范围就大了。另外投资客还比较注重付款的方式问题，因为投资客户手里的房产一般有2套以上，所以他们的首付比例就很高，如果开发商能够巧妙地降低首付比例的话，对投资客户的吸引力肯定是非常大的。最后还要强调的就是升值的空间了，客户来投资以后肯定是用来租或者卖的，未来升值快肯定是最好的 B、过渡型刚需客户 基本特征：以红星商圈和高桥商圈及周边写字楼的的年轻白领为主，经济实力一般,能够承受20-30万的总价和5-10万元首付的居多 关注点：主要关注总价、首付等价格因素以及交通的便利性 京投银泰销售： 买我们公寓的有好多都是买来做为临时住所的，因为现在你也知道咯，长沙城区里的房子价格已经很高了，一般的工薪族和工薪家庭一下子很难背上这么大一个包袱的。这种过渡性的客户最关注的肯定是价格了，不过对单价不太感冒，一般都是关注总价和首付的金额。像我们项目开盘的时候做过首付1万，所以对于这种过渡的客户来说是很有吸引力的。另外由于这种客户的购买能力有限，经济实力有限，因此公共交通这样的外部条件他们也是非常关注的。 B、过渡型刚需客户 C、商务客户 基本特征：以红星商圈和高桥商圈及周边的企业为主，由于业务上对形象、经营等方面的要求，对商务办公环境有需求 公寓客户中的商务客户多集中在以高桥大市场和红星大市场两个核心市场为核心的商圈附近，这些客户多来自项目周边的专业市场、社区，或本身与项目周边的商户有生意往来，主要为小型生活配套型经营，部分做办事处、个人工作室等。还有一部分在市场里面经商的客户，由于业务上要求的展示、经营等方面的原因，对自己的办公环境有所要求 我的厂子离这里很近，几个朋友也在附近，我们商量好一起到这里来办公，只要2楼的，以后要是不办公了，还能租给别人开个店子。这比买个写字楼划算。------彭总，39岁，搅拌机厂厂长。 我们是一家经济型连锁酒店，一次要买5层，只考虑这栋大厦最底下的5层，有一面要临街。这周边暂时经济型酒店还不多，附近又有五星酒店带人气，所以这个位置很适合我们。-------滕总，46岁，某酒店长沙公司负责人。 C、商务客户 关注点：主要关注满足办公所需的条件（交通便利、昭示性、办产品硬件）、价格。 京投银泰销售： 一般买这种商住两用形式的写字楼办公的企业规模都比较小，也是常年在河东这边办事的，但是位置都很偏的那种。这些公司的效益短期内得不到提高，但是他们又有更换写字楼的一些需求存在的，满足基本需求就行了，像那种豪华精装大堂啊、超高速电梯啊这样的比较显性标签的东西，一般都是不实际的。另外由于公司收入的限制，所以他们对价格还是比较关注的。 公寓客户分析小结》》》 结合项目自身情况（地段及商业氛围欠缺）及各类客户群关注点，确定自住刚需客户、初级投资客及商务客户为本案目标客群。 四、引入经济型酒店可行性分析 周边酒店分布情况：红星商圈沿线酒店分布密集，本项目周边零星分布几家星级酒店，经济型酒店有空白，但周边人气氛围不足。 本案 华文酒店 唐湘大酒店 新源大酒店 沿线小旅馆 红星商圈酒店群 经济型酒店引入建议：7天连锁酒店 合作方式： 租赁方式：7天连锁酒店租赁符合要求的物业，并由7天连锁酒店按“7天”的连锁样板店投资改造装修。7天连锁酒店定期交纳业主方租赁费用，为业主提供稳定的收入，合作期限15年。 合资经营方式 ?：双方共同组建酒店管理公司，按投入比例占股，充分发挥7天品牌的影响力，客源优势，对酒店运营管理