移动运营商区域化营销渠道体系构建探究.pdf

中文摘要 摘要：随着近些年来国家通信行业体制改革的不断深化推进和其迅猛发展，通信 行业竞争日渐激烈。在竞争同质化的时代，与4P其他组合变量相比，作为营销与 客户服务重要环节的营销渠道已成为关键点，营销渠道成为移动运营商留住老客 户、争夺新客户的利器，电信运营商之间的竞争从技术和价格的竞争转向了服务 和营销渠道的竞争。渠道营销主题也开始从“销售”向“全面服务提供”的转变， 国内移动运营商渠道结构呈现出多元化、差异化发展态势。 同时，从中国通信业的现状来看，营销渠道存在很多问题。为提升移动通信 企业的营销能力，引入精细化营销理念。基于营销区域的划分，对现有渠道体系 进行判定，从而进一步整合或优化渠道，提升移动运营商的营销执行能力。 本文以国内外营销渠道理论的阐述和文献综述为出发点，以实证研究为手段： 首先，结合实际并借鉴国外企业渠道模式，充分分析中国移动运营商渠道现状， 进行渠道的系统分类；继而对移动运营商的区域化营销进行解析；本文主体部分 确定区域化划分的判定标准和流程，建立了一套区域化营销渠道体系构建模型并 借助层次分析法予以实现；最后以z移动公司作为支撑案例进行实证研究并提出 相关渠道体系改进建议。旨在为移动运营商实现渠道精细化管理提供解决方案， 同时能为国内电信企业制定渠道建设策略、有效支撑客户与业务发展，提供一定 参考价值。 关键词：移动运营商；区域化：营销渠道 分类号： ABSTRACT mecomiImous of tlleC11inese ABSTRACT：WiⅡl impleI】[1entationsyst咖ref．o曲in inrecent ofcommullications telecommullicationsrapiddcvelopment yearS， indust巧aIld forcom姗JIlicationsis me of of t11e p甜od competition ve巧fierce．IIl w池meomere1锄entsof4Pm破eting competition，comp疵lg andservice me as廿le sectorof sales ch撇elhasbecome supplying keypoint important hasbecomeme tllatm0_bile tocustomer．Ch籼el s仃ongwe印on ente印riseske印sⅡle Customers． telecom customer formenew Competitions锄ong 丘明uent s锄d丘ghts aIld tumed舶mme ofteChnicala11d t0tlle ofservice camershaVe aspects price