说服要发挥的五种效应.docxVIP

第二章有限资源 无限发挥 发挥五种效应 ? 引言???在沟通过程中，在说服和宣传时要注意五种效应，即留面子效应、合法化效应、倾听效应、免疫效应和禁止效应。 ? ? 留面子效应???中国人很讲情面，做事一定要留有余地。例如在讨价还价时，如果一点都不降价，对方会觉得很没面子。因此，在报价时应该报高一点，在谈判过程中再降下来，卖对方一个人情，降点价，双方都会觉得很高兴，这就是所谓的留面子效应。　　? ? 合法化效应???如果一个观点或制度公开化了，合法化了，没有足够的证据和压力就不会轻易发生改变。如果对某种观点或制度虽然赞成，但没有公开表达出来，就很容易受客观环境影响而发生改变。心理学理论称之为合法化效应。在行政管理工作中，一定要让大家对规章制度充分发表意见，以提高工作效率为目的，最终形成统一认识，这样就会避免认知失衡。 ? ? 倾听效应???倾听是最好的沟通或者说服。倾听是对人的一种尊重。在沟通中，要做到耐心而真诚地听别人讲话，不随便打断和否定别人的话，并对别人的话做出价值甚至道德上的判断。古希腊学者苏格拉底曾说：上帝给我们两只耳朵，一个嘴巴，就是让我们用两倍于说的时间去听。美国一项关于汽车推销员的调查表明，喜欢侃侃而谈的推销员成功率为30％，而沉默寡言的推销员成功率为80%。这说明倾听比说更重要。因此，家长要善于倾听孩子讲话，领导者要善于倾听部属讲话，老师要善于倾听学生讲话。? ? 免疫效应???免疫是医学名词，为了预防某种疾病，向体内注射疫苗，培养出抗体，从而对某种疾病产生免疫力??例如预防天花需要种牛痘。对于负面信息不要一味隔离，而要有针对性地进行了解，从而获得拒腐防变的免疫力。这就是所谓的免疫效应。　　【案例】　　美国学校的马列主义课程　　朝鲜战争期间，中国对美国战俘进行了共产主义教育，结果一些美国战俘接受了共产主义思想。回国后，他们成了共产主义宣传员，总是谈论共产党好。美国执政者非常恼火，认为这些人被中国共产党洗脑了。于是，美国就在学校里开设马列主义课程，对马列主义进行批判，从而提高对共产主义理论的免疫力，以消除共产主义对美国民众的影响。　　点评：为抵御全盘西化和西方腐朽思想的侵蚀，我们不妨借鉴这种方法，通过了解提高和增强免疫力。 ? ? 禁止效应???禁止是最好的宣传。如果想要宣传什么，最简单的方法就是禁止它，越禁止越容易引发人的好奇心，越禁止传播的速度越快。　　【案例1】　　神秘的土豆　　18世纪中叶，德国遭受空前的瘟疫与自然灾害，上百万人被饥饿折磨致死。当时弗里德里希大帝决定引进南美洲生长的产量高营养好又易种植的土豆，救民于水深火热之中。但农民并不领这个情，以为土豆不是《圣经》中提及的食物，又有毒，故坚决反对、抵制。这时，弗里德里希大帝没有强制推广，而是令士兵在郊区农场种植，土豆开花结果后就派重兵把守。农民对此十分好奇，议论纷纷。他们觉得，国王当作宝贝的这种食物一定不寻常。弗里德里希大帝同时命令士兵，如果有人偷挖土豆，就睁一只眼闭一只眼，装作没看见。有人把土豆偷挖回家自己种。由于土豆种植容易，味道甜美，人们百吃不厌。这样一传十，十传百，土豆的种植慢慢得到了普及。　　点评：国王号召种植土豆，却遭到群众抵制，派重兵看管却让土豆得到了普及。这就是典型的禁止效应，越禁止传播速度越快。　　【案例2】　　绿鹅的启示　　在国外，有一对夫妻感情很好，太太生完孩子就去世了。先生痛不欲生，觉得不能让儿子再遭受丧妻之痛了。于是就把儿子带到深山里，不让儿子接触女人。这个孩子与世隔绝，从没见过女人。后来，孩子慢慢长大了，父亲也年迈了。有一天，儿子对父亲说：每次都是您到山外买东西，将来您走不动了，我又不认识路，您带我出去认认路吧。父亲一想有道理，就带儿子一起去买东西。在一个村边小河旁，有几个年轻漂亮的女孩子在洗衣服。儿子没见过女人，就问父亲这是什么。父亲为避免他接触女孩子，就说是绿鹅。在回家的路上，父亲归心似箭，大步流星。儿子却一步三回头，磨磨蹭蹭不肯走，向父亲恳求道：爸爸，您要真疼我的话，我什么都不想要，就想带一只绿鹅回家。　　点评：从来没见过女人却仍对女人感兴趣，这就是人的天性，隔离也无法阻止。