《保险E课堂第五讲(优越人生案例语术)》.docVIP

上周案例回放 佛山分行凤池支行成功销售WP产品优越人生B产品组合 网点经办客户经理和网点负责人高度重视WP项目，在面谈之前进行充分的准备，与梅总沟通的过程节奏把握到位，最终销售成功。 一、面谈前准备 网点客户经理邀约成功，准备与客户面谈事宜。准备工作包括：产品培训、产品了解、产品说明试讲、销售模拟训练、营销技巧话术、出单促成和应对异议处理措施。 二、面谈思路调整 客户经理到了客户公司，经过等待之后，客户与家人、总经理助理和公司财务一起进行面谈。与多位客户进行面谈，客户的思想和意向会相互影响，不确定性增加。 客户经理及时调整心态，暗示自己，他们的人越多，关系越亲密，越证明他重视这次面谈，越对网点行长给他推荐的这个产品非常感兴趣。心态的调整给客户经理后面的面谈提供新的切入点。 三、营销技巧妥当 （一）产品宣传折页和保险建议书双重辅助产品讲解 客户递上产品宣传折页，打开手提电脑，进入到保险建议书页面。话术中，首先介绍此次产品是银行代理销售的龙头产品，曾获得09年最具价值分红型保险奖项。（增强客户对产品的信心。） （二）介绍提及家人，引起客户认同感 在介绍产品的时候，客户经理阐述，该产品的每年领取保额的3%，可用作平时的小花销，例如买个小礼物送给老婆孩子，又或者全家去泡个温泉，放松一下心情等等。 （三）通过亲朋好友、孙子等词语作为切入点，解决保险产品时间较长的异议 而在满期的时候，您还能得到保额的160%祝寿金，您那时可以宴请亲朋好友帮您庆贺一番，也可以用这笔钱每天拖着老婆，带着孙子去喝早茶，尽享天伦之乐。 （四）善于运用专业术语 同时，梅总你还能一直享受着保险公司的经营分红，值得一提的是，当您完成了这个计划后，还多给你一份终了分红，让您收获节节高！当然，它还给您带来了已缴保费的110%的人身价值，让您理财保障兼顾，实现优越人生！ （五）随时关注客户接受信息的节奏 说这里，客户经理顿了顿，然后看看梅总，“我刚才说的，不知道是不是快了点呢？” （六）对于客户提问，回答的同时把话题转入促成环节 客户提问：“还好，那这个领3%和160%有多少啊？”“呵呵，这是一个比例而已拉。梅总您投入多点，就领得多点啊！要不现在我马上给梅总您做个您专属的保险规划？”“好啊，那你做做看！” （七）适当赞美客户 “嗯，好的。看梅总那么年轻有为，应该不到40岁吧？”“哈哈，什么话，都47了。”“不会是5月生日吧？”“8月22日生日？”“真是个好日子啊！8月出生的人大多很成功，像梅总您就是个好例子！” （八）运用保险计划书，科学地引导客户 客户经理马上就把计划书做出来了，并让他们看着计划书说：“梅总您看，这个是专门为您设计的，您只要每年缴201684元，缴10年，您就可以在第二年末拿到31500元，一共拿13次，每年去个短线游也不错了。这点梅总您清楚么？”“清楚。”“是的，在您62岁的时候，也刚好退休了，您还可以一次性拿到1680000元，作为您的祝寿金和养老补充金，你就可以用这笔钱去享受一下您的养老生活了，像我刚才跟您说的事情，其实也不错哦！梅总您说是吧？”“另外，这个保障计划还会随着时间的推移，让梅总您最高可获得220多万的人身价值，彰显尊贵！” （九）异议处理，现场随机应变 梅太太发话了：“这个产品是什么保险公司啊？好像没什么听说过的？”“呵呵……也不奇怪！这家公司是一家外资公司，秉承着300多年的保险经验，一直活跃在贵族里面，像梅总、梅太太你们一样，所以一般人是很难接触到的。” “这个收益人可以写我两个小孩么？”“嗯，这个当然可以了，不知道写每人一半，梅总您看合适不？”“那就这样吧！”然后梅总就签名了。（给予客户合适的建议。） 保险E课堂 2011年8月2日 第五讲 个人金融业务部