欠发达地区移动增值业务营销策略研析——以H移动公司为例.pdf

欠发达地区移动增值业务营销策略研究 ——以H移动公司为例 研究生：万 娟 导师：李庆华 东南大学 中文摘要 中国电信市场经过重组之后，增量不增收的情况在中小城市运营公司时有出 现，尤其在经济欠发达地区更是如此。欠发达地区移动增值业务市场具有较强的 特殊性和差异性。而现阶段欠发达地区移动增值业务的市场开拓更多的是模仿发 达地区的营销手段，缺乏对欠发达地区移动增值市场的有针对性的定位和对用户 的有效细分，因而营销成效不明显，移动增值业务收入比重还是很低。 本文依据相关营销理论，力图通过对欠发达地区H市的移动通信公司(以 下简称“H移动公司”)移动增值业务营销工作现状进行深入全面的分析，探讨在 欠发达地区建立一套有针对性的移动增值业务营销策略。本文在实际调查的基础 上，对H移动公司移动增值业务市场发展的现状、营销特点进行分析，归纳总 结出H移动公司移动增值业务营销工作存在的主要问题：一是市场细分欠缺针 对性：二是缺乏有效的激励机制，市场开拓力度不够；三是组织分工不明，营销 管理体系混乱；四是渠道服务质量下降，控制能力减弱。接着，通过对H市四 县两区不同区域、不同职业、年龄、性别的人群进行随机抽样调查，运用统计分 析的方法，将被调查者的反馈意见进行了归纳总结，并剖析了问题造成的原因。 此外，还对H市移动通信市场竞争对手进行了分析．在此基础上，对H移动公 司移动增值业务的潜在市场需求及其变化作出了预测，认为公司应当将集团客 户、家庭客户以及农村客户作为潜在客户，并提出了针对H移动公司移动增值 业务今后发展的组合营销策略。最后，本文还提出营销策略实施过程中应当采取 的三个保障措施，即调整营销组织结构；建立合作共赢的关系：重塑人才激励机 制，保障营销策略的顺利实施。 关键词：经济欠发达地区；移动公司；移动增值业务l营销策略 THE RESEARTCHONMARKTn呵GSTRArEGIES OFMOBILEVALUE．ADDEDBUSINESSIN U帅ERDEⅦLOPEDREGl0N H ——TAKEMOBⅡ甩CO慨NYFOREXAN口LE ABSTRACT Afterthe ofChinesetelecommunications market,less reorganization profit inthe ofsmallandmedium-sizedcities． appearedoccasionallyoperatingcompanies in in particularlyunderdevelopedregions．Atpresent,mobilecompany means are of citiesto underdevelopedregionscopyingmarketing developedopenup itsvalue-addedbusinessandlacks andthe urban the mobile positioningtargeting value-addedmarket．Thusitsresultsina of is low income．Asmobile