销售技巧(讲义版).ppt

课程目标 认识销售价值和利益的概念 掌握销售及谈判技巧 销售主管级跟销售员的工作有什么区別? 认识销售价值和利益的概念 案例：（可口可乐）我们卖什么? 可口可乐? 汽水? 品牌? 利润? 服务? 价值/利益Value Benefits !!! 客戶眼中的价值 Value 是什么? 最低价格 最高毛利 售后服务 准时送货 频密送货 无断货 促销活动 全面品种 畅销品牌 促销活动 – 增加顾客人流量,增加顾客 购买次,增加交易金额 您跟客户的关系 – 长期投资! 我们提供的全套优质服务，不只是一瓶饮料客户得到的多方面利益，不光是价格 客戶眼中最讨厌的销售员 是提供最高价格的销售员? 不! 是: 讲就「天下无敌」,做就「无能为力」 缺乏稳定服务,特别是下定单后 … 执行力差的人！！！ 卖价值 Value 还是 卖特点 Feature 价值 Value : “客户”的利益 Benefits 量化, 让他看到是多少钱! “请放个冰柜” – 卖特点 Feature “此冰柜会吸引更多消费者购买.跟据我们的市场调查, 此能将你的销量提升百分之四十,即为一年五万元! – 卖价值Value 怎样提供最大的价值给客户?找出客户眼中的价值/利益 客户眼中的价值 – 各有不同 不同渠道 性格 个人目标 问自己:“如果我是这客户,我想要什么?” 问自己:“客户有什