销售技巧培训讲义(初级).ppt

销售技巧与管理初级 前言 销售人员素质等级的四个台阶 竞争因素 成为成功销售人员的外在因素 成为成功销售人员的内在素养 　　苦练：练技术，练能力； 巧练：练态度，练头脑。 完成销售的十个步骤 ①?事先的准备?　　②?调动情绪?　　③?跟顾客建立信赖感??　　④?了解顾客的问题，要求，渴望?　　⑤?提出解决方案，并塑造产品的价值?　　⑥?做竞争对手的分析?　　⑦?解除反对意见?　　⑧?成交 　　⑨?顾客转介绍。?　　⑩?做售后服务。? 第一步，事前准备 获取专业知识，复习产品的优点?　　?列出公司伟大的几个理由。以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。 要让顾客看的到，听的到，感觉的到，并且知道这一点 第二步，调动情绪 ?　　①?改变肢体状态，动作创造情绪。?　　②?人生最大的弱点是没有激情。?　　③?起飞前必须将自己的排档推到极限！?　　 如果很紧张，请先做几个深呼吸 第三步，与顾客建立信赖感。 　　①通过第三者来分享。?　　②?倾听-----80%的时间应由顾客讲话。?　　③?推销是用问的。 提问的原则 先问简单、容易回答的问题 --要问“是”的问题 --要从小“事”开始发问 --问约束性的问题 --?顾客可谈的答案 --尽量不要可能回答“否”的