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途牛如何颠覆传统行业
途牛如何颠覆传统行业
导语:于敦德和严海锋两个80 后,用8 年时间重新建构了最分散、最难以
标准化的旅行社生意。他们是中国O2O 领域的先驱之一,总结出24 条经验,也
有大把教训。
两个80 后,借助互联网的力量,用8 年时间重新建构了最分散、最难以标
准化的旅行社生意。他们是中国O2O 领域的先驱之一,也有大把教训。
文 | 刘岩
五六年前,在戈壁的投资决策委员会上,蒋涛(戈壁合伙人)被问及一个富
有挑战性的问题:如果途牛成长起来,肯定是一家上千人或者几千人的公司。
就凭两个刚毕业一两年的小孩能管理这么多人吗?
蒋涛的回答是:“不知道!但相信他们有机会成长起来。”
投资人所谓的两个小孩,是指途牛网的两位“80 后”创始人——于敦德和
严海锋。拿到戈壁数百万美金A 轮融资那年,他们一个27 岁、一个26 岁。在
公司内部被同事们亲切地称为“老于”和“锋锋”。
其实,途牛后面再次引进投资时,投资人也曾因创始人过于年轻持有过同
样的顾虑,甚至还有投资人提议:是不是应该引进一位40 多岁、经验丰富的职
业经理人更为妥当?
“有超强的学习力、执行力”,这是两位年轻人给蒋涛的最直接感受。这
点或许能从于敦德成功戒烟,严海锋一年减肥40 斤的生活细节中窥视一般。
“男人要对自己狠一点,意志力强一点。”严海锋爽朗一笑,坚决地喊出:我
的下一个目标是再减肥20 斤。
“两个搭档并非只是单纯技术上的互补,更是性格上的互补。CEO 于敦德
理性谨慎、逻辑思维能力强,COO 严海锋富有激情,冲劲儿十足。”这点也是
蒋涛相中的。“他踩油门,我踩刹车”。于敦德曾经这样形容跟严海锋的绝配
关系。
就是两位曾遭遇过质疑的旅行行业门外汉,把传统旅行社的产品搬到网上
销售。并最终将1400 多人的途牛公司带到纳斯达克。他们和聚美优品CEO 陈欧
在同一周内,跃身为中国为数不多的“80 后”上市新贵。身在纽交所的陈欧敲
钟当天,还给严海锋回复微信鼓劲儿:“你们的股价要继续挺住!”
经历过在休闲旅游行业的八年抗战,两位“80 后”到底怎样利用互联网思
维和方式颠覆了传统旅游行业?其间又遭遇哪些挑战和困惑?
一、 流量不是王道!
要点提炼:
1、 垂直领域跟互联网结合,潜力更大。
2、 入对行、踩准势非常重要。
3、 流量为王不是绝对真理!但优良的互联网技术不可或缺。
4、 用户体验差,再好的互联网技术等于零。
5、 玩互联网的人懂点金融不吃亏。
6、 学会将一分钱掰成两半花。
7、 不甘当流量入口,尽快让业务落地。
8、 流量入口不是最终的王道,最终的王道是在用户大脑中形成的品牌和
服务认知度。
途牛成立于2006 年10 月。当时机票、酒店的预订已经在携程、艺龙的带
动下完成从线下到线上的转移。消费者还是以商务出行为主,个人游还很少,
因为价格比较高,很多人难以承担。但于敦德判断,随着中国的消费升级,个
人休闲旅游是趋势,且有足够的发展空间。于敦德认定,垂直领域跟互联网结
合,可以发挥更大潜力。于是,便做起休闲旅游方向的景点介绍和旅游攻略社
区,有点类似今天的蚂蜂窝。
但当时社区模式根本找不到盈利点,半年后,途牛转型到现金流较好的旅
游产品预订平台,起码他们能在旅行社提取交易佣金。对此,严海锋认为:
“我们选择了非常好的进入时间。运气要好,要踩对市场、踩对态势。就像男
怕入错行,女怕嫁错郎一样。”
他们所谓的“预订平台”,就是将旅行社的线路产品直接搬到网上销售。
途牛为旅行社提供展示平台,消费者和旅行社签订合同,钱支付给旅行社,途
牛从中抽取佣金。“刚由社区转型到卖旅游产品时,途牛完全是旅行社代理商
的角色,以旅行社名义签协议,和消费者签合同,走平台的模式。”当时,所
有的服务由旅行社承担,途牛概不负责。其实,和现在的去哪儿、淘宝旅行没
有太大区别,途牛只充当旅行社的网上流量入口。
“流量为王”,似乎是自互联网诞生以来的不二法则。于敦德当初对这四
个字从未质疑过。先后在东南大学校园门户——先声网、博客中国、育儿网的
多次从业经历,让于敦德成为不错的互联网产品经理,加上有共事多年的严海
锋在运营、市场方面的配合,拉流量应该是两位“80 后”的拿手好戏。他们也
通过SEO、论坛、社区的推广等各种渠道获取用户和流量。
凭借不错的互联网技术手段,刚
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