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途牛如何颠覆传统行业 导语：于敦德和严海锋两个80 后，用8 年时间重新建构了最分散、最难以 标准化的旅行社生意。他们是中国O2O 领域的先驱之一，总结出24 条经验，也 有大把教训。 两个80 后，借助互联网的力量，用8 年时间重新建构了最分散、最难以标 准化的旅行社生意。他们是中国O2O 领域的先驱之一，也有大把教训。 文 | 刘岩 五六年前，在戈壁的投资决策委员会上，蒋涛(戈壁合伙人)被问及一个富 有挑战性的问题：如果途牛成长起来，肯定是一家上千人或者几千人的公司。 就凭两个刚毕业一两年的小孩能管理这么多人吗? 蒋涛的回答是：“不知道!但相信他们有机会成长起来。” 投资人所谓的两个小孩，是指途牛网的两位“80 后”创始人——于敦德和 严海锋。拿到戈壁数百万美金A 轮融资那年，他们一个27 岁、一个26 岁。在 公司内部被同事们亲切地称为“老于”和“锋锋”。 其实，途牛后面再次引进投资时，投资人也曾因创始人过于年轻持有过同 样的顾虑，甚至还有投资人提议：是不是应该引进一位40 多岁、经验丰富的职 业经理人更为妥当? “有超强的学习力、执行力”，这是两位年轻人给蒋涛的最直接感受。这 点或许能从于敦德成功戒烟，严海锋一年减肥40 斤的生活细节中窥视一般。 “男人要对自己狠一点，意志力强一点。”严海锋爽朗一笑，坚决地喊出：我 的下一个目标是再减肥20 斤。 “两个搭档并非只是单纯技术上的互补，更是性格上的互补。CEO 于敦德 理性谨慎、逻辑思维能力强，COO 严海锋富有激情，冲劲儿十足。”这点也是 蒋涛相中的。“他踩油门，我踩刹车”。于敦德曾经这样形容跟严海锋的绝配 关系。 就是两位曾遭遇过质疑的旅行行业门外汉，把传统旅行社的产品搬到网上 销售。并最终将1400 多人的途牛公司带到纳斯达克。他们和聚美优品CEO 陈欧 在同一周内，跃身为中国为数不多的“80 后”上市新贵。身在纽交所的陈欧敲 钟当天，还给严海锋回复微信鼓劲儿：“你们的股价要继续挺住!” 经历过在休闲旅游行业的八年抗战，两位“80 后”到底怎样利用互联网思 维和方式颠覆了传统旅游行业?其间又遭遇哪些挑战和困惑? 一、 流量不是王道! 要点提炼： 1、 垂直领域跟互联网结合，潜力更大。 2、 入对行、踩准势非常重要。 3、 流量为王不是绝对真理!但优良的互联网技术不可或缺。 4、 用户体验差，再好的互联网技术等于零。 5、 玩互联网的人懂点金融不吃亏。 6、 学会将一分钱掰成两半花。 7、 不甘当流量入口，尽快让业务落地。 8、 流量入口不是最终的王道，最终的王道是在用户大脑中形成的品牌和 服务认知度。 途牛成立于2006 年10 月。当时机票、酒店的预订已经在携程、艺龙的带 动下完成从线下到线上的转移。消费者还是以商务出行为主，个人游还很少， 因为价格比较高，很多人难以承担。但于敦德判断，随着中国的消费升级，个 人休闲旅游是趋势，且有足够的发展空间。于敦德认定，垂直领域跟互联网结 合，可以发挥更大潜力。于是，便做起休闲旅游方向的景点介绍和旅游攻略社 区，有点类似今天的蚂蜂窝。 但当时社区模式根本找不到盈利点，半年后，途牛转型到现金流较好的旅 游产品预订平台，起码他们能在旅行社提取交易佣金。对此，严海锋认为： “我们选择了非常好的进入时间。运气要好，要踩对市场、踩对态势。就像男 怕入错行，女怕嫁错郎一样。” 他们所谓的“预订平台”，就是将旅行社的线路产品直接搬到网上销售。 途牛为旅行社提供展示平台，消费者和旅行社签订合同，钱支付给旅行社，途 牛从中抽取佣金。“刚由社区转型到卖旅游产品时，途牛完全是旅行社代理商 的角色，以旅行社名义签协议，和消费者签合同，走平台的模式。”当时，所 有的服务由旅行社承担，途牛概不负责。其实，和现在的去哪儿、淘宝旅行没 有太大区别，途牛只充当旅行社的网上流量入口。 “流量为王”，似乎是自互联网诞生以来的不二法则。于敦德当初对这四 个字从未质疑过。先后在东南大学校园门户——先声网、博客中国、育儿网的 多次从业经历，让于敦德成为不错的互联网产品经理，加上有共事多年的严海 锋在运营、市场方面的配合，拉流量应该是两位“80 后”的拿手好戏。他们也 通过SEO、论坛、社区的推广等各种渠道获取用户和流量。 凭借不错的互联网技术手段，刚