A公司销售人员激励问题的分析.pdfVIP

摘要 激励是现代管理中一项非常重要的职能，也是以人为本管理思想 中的核心问题。随着知识经济时代的到来，人力资本的作用日益显著， 如何激励员工，使其产生更好的业绩表现，为企业创造更大的利益， 是企业管理者非常关注的一个问题。 销售工作的完成，决定着企业收入的取得，因此，销售工作一直 是企业最为重视的一个经营环节。进入2l世纪，伴随着产品差异性 缩小和消费者重要性的增强，以及竞争压力的加剧，销售工作的难度 和复杂性越来越增加。销售的过程要由销售人员完成，因此，如何激 励销售人员产生更好的业绩表现，将成为关系企业经营发展的重要因 素。 员工激励的方式很多，A公司作为一个处于企业发展期的小型管 理咨询公司，始终在不断加深对于激励重要性的认识和加强对激励方 式的改进。受限于篇幅，本文主要分析A公司人力资源管理职能中的 薪酬福利、绩效考评、培训及员工职业生涯规划方面的激励问题。 全文分五章进行问题阐述：第一章为激励理论简述，概括介绍了 激励及激励理论，战略性激励理论构架和销售人员职业周期理论；第 二章为企业经营环境及人力资源状况分析，通过对公司概况、战略规 划、组织结构的介绍，结合行业环境分析，明确公司的经营理念和思 路，同时，详细分析公司销售人员状况，指出公司销售人员的人力资 源总体规划和用人思想；第三章为公司销售人员激励问题研究，具体 从薪酬福利、绩效考评、培训及职业生涯规划三个方面阐述了公司的 激励现状，并分析存在的制度问题；第四章为文章的重点章节，针对 公司销售人员激励问题，提出具体的改进建议和方案再设计，具体步 骤包括：重新对销售人员进行工作分析与胜任能力分析，明确了销售 人员的工作要求和工作定位，进行销售人员满意度调查，掌握员工的 真实想法和需求，综合各方信息，结合公司战略和管理层的考虑，对 薪酬福利、绩效考评、培训及职业生涯规划制度进行完善和改进；第 五章为改进后的销售人员激励体系效果评价，并在此基础上提出不断 完善激励体系的思想。 全文写作非常重视管理理论与企业经营实际的结合，在明确定位 小型民营管理咨询公司销售人员激励问题的基础上，文章从战略性人 力资源激励的高度，提出现代人力资源管理的特点是战略性的，其核 心是激励，并以这一思想为指导对企业销售人员激励问题做出改进和 完善。在激励制度改进的过程中，综合借鉴各激励理论，本着选择最 适合企业实际运作的思想，以追求实效为主要目的，从具体操作层面 开展激励问题的改进。在制度改进的过程中，重视与公司管理层及员 工的有效互动沟通，综合考虑企业战略和员工满意度调查结果，权衡 满足最大多数人和企业发展的利益，形成改进方案。受限于公司规模 与资源的限制，在具体的方案改进中，还缺乏系统性与科学性，各项 制度还有待进一步的提高，同时，管理工作是一个随公司经营环境不 断变化的过程，因此，不断完善激励体系的思想将始终伴随公司激励 体系完善与改进的全过程。 关键词：人力资源激励销售人员公司战略 AB STRACT isall functioninmodem Encouragement important management， whichisakey ofthe toseekaneffective questionmanagement．How methodand to staffto hardarl wayencouragework is importantthing which attention administrator tomost． pays The of the of determine sale，which