中小企业销售人员流失问题的研究.pdf

摘 要 中小企业在发展国民经济中有着十分重要的地位和作用。没有中小企业就不 可能有大企业，但是其持续发展却遇到了许多现实的问题，尤其是销售人员的管 理控制一直是企业管理经营的重点和难点。本文基于中小企业在国民经济中的重 要性和其持续发展所遇到的障碍性因素为研究背景，重点研究销售人员流失对其 持续发展的影响，并对流失问题从销售人员和企业两方面作了经济学的解释，认 为销售人员依据新古典劳动力市场理论追求自身利益最大化，因此，在劳动力市 场中不断地寻找和流动，而中小企业在节约经营成本的战略指引下，对销售人员 形成强烈的固化性的概念，即销售人员应该属于二级劳动力市场，其流动也是必 然的，从而，对其采取较低的待遇和福利水平，忽视对其培训和未来直至生涯规 划，导致其在企业中难以获得升迁的空间。在此基础上本文提出了解决的方案和 措施，希望对我国中小企业的持续发展有所帮助，使其在国民经济的增长过程中 发挥更显著的作用。 本文以经济学和管理学理论为基础，运用理论归纳分析方法、文献资料检索 方法、系统分析方法、理论与实践相结合方法对中小企业销售人员流失问题进行 了分析研究，基本的研究思路是在对中小企业销售人员以往的研究和劳动力市场 理论综述的基础上，分析其流失的现状和成因，并在劳动力市场理论的框架下对 其现象进行经济学的解释，认为在目前的劳动力市场中，销售人员的供给与需求 处于非均衡和分割状态，对其有效需求远远超过了劳动力市场的供给，并且，对 于中小企业来说，内部劳动力市场难以形成，从而销售人员的需求无法内部化， 因此，销售人员的高度流失是不可避免的。基于上述理论分析，本文认为在激励 相容理论框架下，设计合理的激励机制是降低中小企业销售人员的流失率和稳定 员工队伍的关键。 关键j闻：中小企业；销售人员流失；劳动力市场分割；激励相容；激励机制 Abstract inthe Mediumandsmall．sized an role national enterprises play important have met realities thecontinued during economy．Butthey actuallymany questions is ofthe managementproblem development．Inparticular,thesalesperson’S always business articleisbasedontheresearch ofthe management．This background in national andthe withthe to role the important economy problem development influencethe formthesales andthe the of turnover,and study salesperson’S personnel two to the the isbased enterpriseaspectsangleexplainquestion．Thoughtsalesperso