海尔集团贵州农村营销渠道探究.pdfVIP

3.3 贵州农村家电营销渠道问题产生的原因……………………………… 18 3.3.1 农村基础设施建设滞后………………………………………… 18 3.3.2 农村消费观念落后……………………………………………… 19 3.3.3 家电企业对农村市场重视程度不够…………………………… 19 3.3.4 农村市场难以复制城市营销渠道……………………………… 19 3.4 家电企业贵州农村市场营销渠道构建的前景………………………… 20 4 海尔集团营销系统概况………………………………………………………… 23 4.1 海尔集团简介…………………………………………………………… 23 4.2 发展战略创新的四个阶段……………………………………………… 26 4.3 海尔集团组织架构……………………………………………………… 27 4.4 海尔集团的营销系统…………………………………………………… 29 4.5 营销渠道管理对海尔集团公司的重要意义…………………………… 29 4.6 海尔公司对渠道成员的选择与评估…………………………………… 30 4.6.1 海尔公司的市场划分…………………………………………… 30 4.6.2 海尔公司选择中间商的程序…………………………………… 31 4.6.3 优良经销商所具备的特征……………………………………… 31 4.6.4 海尔公司对中间商的评估……………………………………… 31 4.6.5 海尔公司分销结构的变化……………………………………… 32 4.6.6 海尔公司渠道成员组成与分销体系…………………………… 32 4.7 海尔公司对渠道成员的选择——“做大户”………………………… 34 4.7.1“做大户”的利与弊………………………………………………34 4.7.2 可选择 “做大户”分销产品的情况……………………………34 4.8 海尔公司对渠道成员的控制…………………………………………… 36 4.9 海尔公司渠道选择的转变……………………………………………… 36 5 海尔集团贵州营销渠道分析…………………………………………………… 37 5.1 贵州海尔组织架构……………………………………………………… 37 5.2 贵州海尔二、三四级市场渠道组织架构……………………………… 38 5.3 贵州海尔三、四级市场营销渠道网络……………………………………39 5.3.1 贵州海尔县级网络布局………………………………………… 39 II 5.3.2 村根据地………………………………………………………… 39 5.3.3 乡镇专卖店货源………………………………………………… 40 5.4 贵州海尔农村营销渠道面临的问题…………………………………… 40 5.4.1 渠道内部冲突加剧……………………………………………… 40 5.4.2 渠道成员没有分级管理…………………………………………40 5.4.3 分级交叉管理致使终端业务人员跑店效率差………………… 40 5.4.4 部分产品海尔家电下乡产品平均利润偏低…………………… 40 5.4.5 薄弱产品提升缓慢……………………………………………… 41 5.4.6 售后服务能力的发展与市场的发展不同步…………………… 41 5.5 海尔系列产品贵州市场主要竞争对手营销渠道分析………………… 41 5.6贵州海尔三情分析……………………………………………………… 42 5.7 SWOT分析……………………………………………………………… 43 6 海尔集团贵州农村营销渠道创新………………………………………………46 6.1 海尔集团贵州战略定位及价值主张……………………………………46 6.2 贵州海尔农村营销渠道的关差路径……………………………………46 6.2.1 网络规划