通力电梯公司顾问式销售实施中的问题和对策.pdfVIP

中文摘要中文摘要 中文中文摘要摘要 自从人类社会进入21 世纪以来，随着城市化的不断推进，人口老龄化的加 剧，人类对工作、居住环境需求的增加，建筑业逐渐成为各个城市的支柱产业， 伴随着建筑业和施工技术的飞速发展，高层及超高层建筑成了城市发展的必然趋 势。作为高层建筑的垂直运输工具，电梯成为了必不可少的交通工具。作为世界 上最大的发展中国家和人口最多的国家，中国建筑业市场的发展和辉煌前景被全 世界各大电梯企业所看好。奥的斯、迅达、通力、蒂森、日立等知名品牌纷纷与 中国本地企业合资建厂，设计、制造、销售其产品，而随着信息技术高速发展及 全球一体化的经济趋势，我国很多本土电梯品牌纷纷创立，开始研发制造自主产 品并抢占市场，引发了电梯市场更加激烈的竞争。 随着电梯技术的进步和市场供求关系的变化，可供客户选择的电梯种类越来 越多，产品同质化的带来的价格竞争造成电梯行业进入微利时代。同时，客户对 于电梯设备本身的设计要求越来越高，并且越来越关注整体建筑垂直运输方案。 成本的增加，订单的减少等现象显示传统的销售方式已无法满足客户的要求，未 来电梯产品销售将以销售整体解决方案为导向。笔者以在全球推行顾问式销售方 案的通力电梯有限公司为例，通过研究传统的销售理论及销售策略组合的优缺点 解析了顾问式销售出现的背景及其优势和特点。同时通过对通力公司的优势、劣 势、机遇与威胁（SWOT）和其在中国电梯市场实施顾问式销售中遇到的诸如： 销售人员无法从客户处得到所期望的反馈，无法与客户采购团队其他的利益相关 者取得联系，无法通过差异化竞争提前建立初期竞争优势，对下一步如何展开营 销活动没有计划等问题进行分析，提出了一系列具有针对性的销售理念。本文重 点介绍了顾问式销售策略与普通销售方式的差别，提出了客户需求冰山理论，差 异化销售理论，价值销售理论等概念及实现方法。最后，笔者对顾问式销售在其 他重型装备制造业中的应用提出了展望，力求为我国其他行业提供更新的市场营 销理念和思路。 关键词：关键词：顾问式销售；差异化；价值销售；销售策略 关键词关键词：： ABSTRACT After century 21 for human society, with the development of urbanization ，the aging of population and increasing requirement of working and living，the construction industry become the pillar of every city. With the revolution of construction technology ，the high rise and super high rise building become the trend of industry. As the biggest developing and country with most population of the world, all of the elevator suppliers are looking at China. The famous elevator brands such as OTIS, Shindler, KONE, Thyssen, Hitachi and etc build the facilities in China, design, manufacture and sell their products. With the development of IT technology and the trend of economic globalization, many Chinese local elevator companies start participate to the market and make the competition fierce. With revolution of elevator technology and