泸州老窖中长期发展战略-内部诊断(摘要版).ppt

中长期发展战略 ——内部诊断(摘要版) 新华信管理咨询 说明 本项目目的旨在向泸州老窖提供专业建议，协助其通过提高管理水平和有效实施分解后的战略目标。实现再次腾飞。 本报告系内部诊断摘要版，结合战略目标着重分析泸州老窖在企业管理中亟待解决的核心问题。 针对由于管理问题影响战略目标的实现，本报告仅就财务提供可操性建议，有关营销及组织结构会在后续报告中提供。 本报告也涉及如何分解战略目标和实施思路。分解的量化分析和实施的具体办法会在后续报告中提供。 报告中所指名白酒厂包括: 五粮液、泸州老窖、剑南春、全兴、郎酒、沱牌、古井贡、茅台、湘酒鬼 除非特别说明，报告中所指货币为人民币 议题 要实现战略目标，泸州老窖增长必须远远高于市场增长 泸州老窖的机会：今后几年白酒行业必将完成从自由竞争向垄断竞争演变 目前泸州老窖、五粮液、全兴综合实力定量比较 议题 “六朵金花”白酒销售量及年均增长率 “六朵金花”产品销售额及年均增长率 虽然泸州老窖面临巨大的挑战, 但白酒行业的发展趋势表明名白酒厂在竞争中处于明显优势 虽然泸州老窖面临巨大的挑战, 但现任领导班子年轻、精干、知识化，给企业带来了活力和希望 议题 泸州老窖、五粮液、全兴综合实力定量研究说明 目前泸州老窖、五粮液、全兴综合实力定量比较 泸州老窖、五粮液、全兴产品战略态势图（市场份额按照销售量占全国总销量的比例） 泸州老窖、五粮液、全兴产品战略相对态势图（市场份额按照销售量占名白酒厂总销量的比例） 议题 产品销售分析一： 1999年度泸州老窖分价位产品销售量、销售额、利税贡献情况  产品销售分析二：1999年度销售泸州老窖5000万元左右的部分省市按价位销售情况 产品销售分析三： 1999年部分省分价位白酒销售情况分析 产品销售分析四： 湖北市场10元－40元白酒销售情况分析 产品销售分析五： 广东市场10元以下和100元以上白酒销售情况分析 产品销售分析六: 浙江市场40元－100元白酒销售情况分析 经销网络分析一：泸州老窖全国经销网络图 经销网络分析二：浙江经销网络图 经销网络分析三：安徽经销网络图 经销网络分析四：广东经销网络图 经销网络分析五：河南经销网络图 经销网络分析六：福建经销网络图 经销网络分析七：湖南经销网络图 经销网络分析八：辽宁经销网络图 经销网络分析九：广西经销网络图 经销网络分析十：云南经销网络图 经销网络分析十一：黑龙江经销网络图 经销网络分析十二：陕甘青经销网络图 营销问题一: 未建立完善的营销信息系统 营销问题二:新品开发主观判断居多,无明确流程 营销问题三:品牌管理混乱，内部自相残杀 营销问题四:广告促销与销售严重脱节，缺乏沟通和配合 营销问题五： 经销渠道分析不细致，不能主动应对经销渠道的变化 营销问题六： 经销商管理粗放，不利于及时准确地了解消费者 营销问题七： 缺乏全面的绩效评估体系，没有有效的激励机制 议题 公司盈利成长模型 泸州老窖财务指标比名白酒厂平均值普遍偏低 偿债能力比率偏低表明泸州老窖资产变现性相对较差，面临一定的短期偿债风险 同其他公司相比，泸州老窖货币资金相对不足，应收帐款较多 在资金管理方面，公司资金调配不够合理 泸州老窖赊帐比率已达历史最高点 应收帐款周转率同五粮液差距很大，信用风险较高 泸州老窖缺乏有效的风险预警机制是导致应收帐款问题的主要原因 成本控制问题是导致公司获利能力比率较低的原因之一 现行成本核算体系不稳定是给成本控制造成困难 定价不够合理是导致公司获利能力比率较低的另一原因 资金管理建议: 加强资金管理，提高短期偿债能力 应收帐款建议:建立风险管理机制，降低信用风险 成本和费用控制建议:两种有效的办法 定价建议:采用三因素法定价，确保客户满意、市场份额和销售利润 议题 白酒市场产品发展走势 最佳战略 白酒业务战略小结 1999年 2006年 城市目标市场 农村目标市场 主要消费终端 消费终端特征及促销手段 例：北京零售点描述 经销商选择标准及管理 泸州老窖目标消费群细分 消费群基本特征 消费群拉动-有效的广告及促销方法 合理的组织机构 有效的激励机制 业务划分 如何产品多样化, 及进入新的行业 议题 信用条件 信用条件包括信用期和折扣优惠。大部分客户不愿放弃折扣优惠，这样销售企业可以缩短应收帐款的平均回收期，减少在应收帐款上的投资。 信用分析 信用决策 信用标准 信用评分 信用报告 客户资本财力 客户信誉特点 客户付款条件 客户支付能力 客户抵押 信用风险较小 平均风险 信用风险大 企业可从信用评估公司和行业协会得到关于客户信用的资料，编制成商业信用报告。 信用决策通常分析企业信用政策变化时对收益和风险的影响。 资料来源：内部资料整理 如果保持四年中最低