《美国采购的种类与模式——服务部分享》.docVIP

美国采购的种类与模式 简讯：2009年8月10 日，阿里巴巴集团撤资3000万美元，启动在美国的广告宣传。目的在于向美国企业家介绍阿里巴巴的英文网站，美国买家是阿里巴巴最为重要的买家市场之一。? 即便全球金融危机给美国造成了巨大影响，即便金融危机会使得美国国内充当主要购买力的中产阶级人口数量减少，但由于其基数大，市场规模仍然不可低估，美国仍是全球最大的买家。 但是，中国的供货商只知道做外单，总分不清楚，客人的种类与采购模式，雾里看花，难以摸透，在此提供美国采购的种类和模式，帮那些试图打开美国市场的供应商出谋划策。 ☆ 一、美国采购的种类　　 1. 百货公司买主（department store buyer) 很多美国百货公司他们会自己采购各类产品，不同品种由不同采购部门负责。比较大的连锁百货如Macy’s, JCPenny,等等，几乎有自己的采购公司在各生产市场。一般工厂很难打入，他们往往透过大贸易商来选择他们的供货商，自成一个采购系统。采购量大，价格要求稳定，每年购买产品变化不会太大，质量要求很高。不大容易变换供货商。大部分都看美国本地的展，不会亲自到中国看展。 Macy’s? 百货 ?Jcpenny纪念日4折清仓 2. 连锁大型超商卖场（MART) 如沃尔马（WALMART,KMART..)等等，采购量大，也有自己的采购公司（BUYINGOFFICE)在生产市场，有自己的采购系统，他们的采购对市场价格的敏感度很高，产品变化要求也很大，工厂价压得很低，但量很大。开发力强，价格便宜，资金雄厚的工厂可以进攻这类型的客户。小厂最好保持距离，否则他一张订单的周转资金就让你吃不消，万一质量无法达到验货标准，就难以翻身了。 ????????? ?????????????? 3. 品牌进口商（importer) 大部分是品牌自己进货如（Nike,Samsonite)等等，他们会找有规模，质量好的工厂直接以OEM方式下单，他们的利润较好，质量要求有自己的标准，订单稳定，跟工厂建立很长久的合作关系。目前世界上有越来越多的进口商到中国来找厂商，这是值得中小型工厂努力开发的客人。进口商在其国内的生意规模（市场份额）是他们采购数量及付款条件的参考因素，在做生意前。可以透过他们的网站去了解他们的实力。即使是小品牌，也有机会培养成大客户。 4. 批发商（wholesaler) 　　批发的进口商，他们通常采购特定的产品，在美国国内有自己的发货仓库（Warehouse)，透过展览销售他们的产品，量大；价钱，产品的独特性是他们注意的重点。这类客人很容易比价钱，因为他们的竞争对手都同是在展览商卖货的，所以价格及产品的差异性要很高，如果相同的产品，那么常会因为别人价钱较低而跑单。主要的采购方式是自己到中国看展采购。 　　很多华人资金较雄厚的，就在美国做批发生意，成为批发商，回中国采购。 5. 贸易商（Trader) 　　这部分的客人，什么产品都可能会买，因为他们有各种不同的客人，采购不同的产品，但订单的延续性比较不稳定。订单量也较不稳定。小厂比较容易做到。 6. 零售商（retailer) 几年前，美国零售商几乎都在美国本土采购，但商业进入网络化以后，越来越多的零售商自己透过网络询价采购，这类客人其实是很难培养大的，所以比较适合国内批发商来做。 ☆ 二、了解美国政府采购 有很多中国企业家对美国政府采购没有深刻认识，他们普遍认为中国的产品要进入美国市场必须经过很多难关，要进入美国政府采购市场更难。事实并非如此， 1. 美国政府采购的特点： 第一：数量大；第二：品种多；第三：重复性强；第四：采购公平公正。 主要包括两大类：一是服务性采购；二是产品类采购，包括政府日常用的办公用品、办公家具，以及建材、服装、日用品，还有枪支弹药，如警察用的车辆、枪炮、皮带、靴子、防弹背心等。美国政府是全球最大的采购商，购买的每样东西都属于消耗品，大概一两年之内要进行重复采购，这种重复性对中国企业有好处，让企业安排生产有可循的规律。 2.????? 如何获取美国政府采购信息可以从下面三个途径得到： 第一：美国政府的刊物； 第二：大众传媒； 第三：互联网。 3.? 如何得到美国政府的采购订单： 第一：最好能认识政府官员。关系还是很重要。有一些单子低于2.5万或者1万美元以下，只需要口头招标，官员手头如果有七八个人关系比较密切，他可以不打电话给另外的人。 ?第二：加入政府供应商名录。这需要申请，大概要三五天才能批下来。 第三：要熟悉联邦政府采购条例。要捍卫自己的权利，跟政府产生误会时，可以利用他们公布的条例为自己争取权利。 第四：密切注意各方面的资讯，这样才能随时得到最新的采购信息。 第五：随时准备口头标价。有一些项目金额比较低，政府需要取三个口头标价就行。如果政府采购官员给你打电话，你