舒立平 金店长培训48.ppt

一个差店: 天气阴沉沉的，风刮得也厉害。 打开一扇有些破旧的门，我迈进一家橱柜店，里面灯光昏暗，空气总弥漫着一股刺鼻的烟味，厨柜上面一层厚厚的灰尘，有些门板已经有破损。 过了半天，一个人出来了，阴沉的脸上没有一点表情，两眼无光，也无语，紧跟在我的身后，他的皮鞋已经三个月没有擦了，衣服也显得邋遢。我只觉得像一只幽灵跟在我的身后，甚至有些恐怖。 办公室里传来打电话的争吵声，只言片语中好像是台面坏了，他们在狡辩，或者在推委。 我问了一些问题，他基本上没有回答出来，只是在不停的说自己好，攻击别人不好，却又说不出好在哪里。忽然一只蟑螂从柜子里爬出来，他一脚踩得稀烂。 难道这就是传说中的苛保，我彻底失望了，看来品牌并不代表一切。 一个好店: 天气阴沉沉的，风刮得也厉害。 我走到一家厨柜店的门口，一位面带笑容，和蔼可亲的小姑娘为我开的门，看得出来，门窗是刚刚擦洗过的，一尘不染。 展厅内空气清新，灯光明亮,轻柔的音乐驱散我郁闷的心情。小姑娘边向我问好，边为我倒了一杯水，水是热的。台面和橱柜也很干净，小姑娘边为我演示，边做着得体的介绍。 他还给我看了小样板，别人的设计方案，效果图。她问我是什么小区,我告诉她是后湖，她说87号就是他们做的。天哪，我的邻居，我是88号。 她带我到一个舒适的沙发前坐下，详细向我介绍了橱柜的选购要点并向我推荐了一名这里比较好的设计师，设计师马上为我的新厨房提出了很多的建议。他们的价格是单柜计价，更让我有了安全感。 交完定金，我走出了方太的展厅，外面的天气已经暖和了许多。 我想起了一句广告语：买东西，还得认牌子。 沟通是对等的，让客户说出需求 用心灵和眼睛来沟通 撕掉客户的防火墙，寻求共鸣 聚焦（激励按钮） 重点客户 营造氛围，客户心态引导 专业，我们是厨房专家，不是厨柜专家 心态调整，我们是方太人 适当的肢体语言，演示 感染 情景营销，讲故事（附一） 认真倾听（谈恋爱） 假想客户为成功客户(自我心理暗示) 积极的心态， —小学老师说“如果你不积极，不好好学习，吃屎也接不到热的 正视欢迎客户的问题，问题就是机会 客户在店里停留的时间长短决定了是否购买，以及我们的竞争力 真正的技巧是真诚，是自信，是专业，是服务，是永远以客户利益为重的思考模式 顶尖销售高手的两大法宝 ——容易回答 ——不断取得小YES ——对最后成交有帮助 ——成交敲定语（临门一脚） ——天下三问 一、精通发问技巧 说服不是用说的，而是用问的 透过有效发问，不断取得承诺的能力 销售是一种让客户参与的活动 二、有效倾听 有效倾听三大好处 五种最好的倾听者应具备的认知 ——主动提供清楚的互动，使状况变少 ——他能让你听到可能带来订单的线索 ——让别人觉得自己很重要 ——有好的眼神接触 ——说值得听的话 ——说他们的语言 ——释放顾客更多的记忆与想象力 ——让顾客觉得从你的谈话中获益良多 ——上帝造人的准则（动物的耳朵可以转动，人的不可以） ——恋爱法则 ——用心倾听（美国鼓手的故事） 快速倍增业绩的三大工具 肢体动作占说服效果58% 声音占说服效果 38% 文字占说服效果 7% 一致性说服 一、领导魔法（点头确认法） 赚钱高手的三大法宝 赚钱高手的终极秘密 二、赢家表达法 购买——拥有 奖金——服务费 价钱——投资金额 定金——初期投资 签名——确认 合同——同意书 问题——想法获挑战 不足——机会点 购买——拥有 画图——设计 交钱——办手续 便宜——高性价比 签名——确认 贵 ——档次 问题——尾巴 不足——机会点 定下来——先设计 三、激励按钮 每个人身上都有一个或一个激励按钮（买房子，别墅，游泳池） 销售是一种激励的过程 成交速度取决于引发动机的程度 顾客十大激励按钮 赚钱 事业 健康 工作氛围 休闲 家庭 生活品质 学习成长 成就感 满足感 环保、健康 档次 设计 细节 做工 服务 材料 价格 赠品 实用 顶尖销售高手的四大进阶技巧 一、神奇话语 我了解 为什么或请你多谈谈 定义 这个对你很重要吗 好奇的请教一下 我知道你不知道，假如你知道 还有呢 我们 我了解 为什么或请你多谈谈 定义 这个对你很重要吗 好奇的请教一下 我知道你不知道，假如你知道 还有呢 我们 二、重播法则 谈话中断后使用重播法则 谈话过程中使用重播法则 重复销售，将重点连续讲三次 即将成交前使用重播法则 下次见面一开始使用重播法则 谈话中