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门 店 目 标 管 理 提高购买单价的技巧： 完善产品的陈列 增加产品组合力度（成套配搭） 导购的服务技巧和销售技巧 促销 提高购买次数的技巧： VIP客户的管理及服务 如何向我们的客户推介VIP卡？ 如何持续保持VIP卡的回头消费？ 如何设计VIP个性化服务？ 在促销活动中，如何推动VIP购买？ 如何提高VIP销售占比？ 服务目标的达成 形态分析 服务目标的制定 优质服务目标的执行 优质服务的管理的推动—— 如何推动优质服务的④个建议 服务质量的反馈 爆炸式提升单店业绩的三个秘诀 营运目标的达成 营运目标的达成（关注点） 营业流程 卖场的秩序 卖场形象 卖场管理 分析数据 货品分析及调配 陈列、组合 货品管理 心态 岗位职责 能力的发挥 人员管理 店 铺 目 标 营 运 目 标 人员管理： 同事表现不良的原因—— 不会做——培训不够 不能做——身体状况不佳 情绪不佳或不想做——心态不好 不公平地被处分 * * 单位：贵人鸟（中国）福建分公司 主讲：傅添龙 日期：2008年9月16日 目 录 目标的含义 终端目标管理的重点体现 业绩目标的达成 服务目标的发成 营运目标的达成 我们怎么来理解目标的含义 成功，就是对目标的实现。有了目标，才有成功 成功等于目标 The success is equal to the goal 美国潜能大师伯恩.崔西 American potential Master Byrne. Cui Xi 我们共同的目标是—— 为团队导航 管理犹如大海航行，无目标难于抵达彼岸，目标是管理的灯塔! 店铺的目标 a. 店铺的目标是什么？ b. 了解店铺目标管理可以帮助我们解 决哪些问题？ c. 怎样是实现店铺目标管理？ 服务目标 店铺全面提升 营运目标 销售目标 工作追踪 计划 掌握目标 店铺目标的三大元素 终端目标管理的重点体现 岗位职责、心态与能力的发挥 营业流程、卖场次序、卖场形象表现 货品筹组和调配、数据分析 店铺运作 营运目标 服务策划 服务标准 推定能力与方法运用 服务技巧 服务目标 目标指定、分解、执行管理、数据分析 业绩 销售目标 类 别 细 分 店铺体现 终端目标 业绩目标的达成 1） 销售目标的制定 销售指标的制定方法： 预算年度保本销售额 根据世纪市场状况结合费用等制定年度销售计划 根据当地的季节拆分极度销售计划 根绝季节、特殊日子和货品促销等因素制定每月销售任务 或根据往年同期销售数据来制定销售计划 互动题——我的目标是什么 据哈佛市场调查： 27％的人完全没有目标 60％的人目标模糊 10％的人有近期目标 3％的人有着清晰长远的目标 2）如何制定目标 目标制定的黄金法则（SMART) S：specific：明确的，具体的——把什么当作目标。 M：measurable：可评估的课测量的一种可供比较判断的标准。 （能量化的量化，不能量化的细化） A：achievable：具有挑战性的，是指我们设计的目标实现起来要 有一定的困难, 不是轻而易举达到的，也不是不能达到的。 R：realistic：切实可行的——努力可以实现！ T：timeresources constrained：受时间和资源限制 80%的绩效问题同缺乏明确的预期目标有关 研究表明：和没有明确预期目标的工作相比较，确立明确的预期目标可以使工作的绩效提高23% 设立目标的7个步骤 真确理解公司整体的目标，并想下属进行传达 分解、制定符合SMART原则的目标 检查目标是否与上司的目标一致 列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法 列出实现目标所需要的技能和授权 列出达成目标所需要的合作对象和外部资源 确定完成目标所需的日期 年销售指标分解 时段目标 天目标 周日目标 月目标 季度目标 年度目标 目标分解技巧 分解目标原则 参考以往的历史数据，根据历史数据结合市场的情 给予适当的增幅。 2. 考虑是否有促销及推广。如有，根据以往促销对生意促 进平均值相应的指标。 3. 时效性。也就是通常所说的时限目标，即所有目标都应该有执 期限，超过期限或提前完成都有什么样的处理结果 3）销售目标的执行管理 如何进行销售目标的进度跟进管理 a. 确保销售团队的每位成员 b. 确保销售团队的每位成员个人的销售目标 c. 执行过程中根据 检查进度达成 比例 d. 有效的沟通 e. 建立奖罚、晋升、绩效考核机制 业绩目标订立工作表 店铺： 日期： 当天目标： 时段目标： 至 目标