研究顾客行为习惯.docVIP

为什么要研究顾客，它对企业的市场营销有什么影响？ 定义 　　《辞海》和《现代汉语词典》中：顾客的“顾”是拜访、光顾的意思，“客”是指来宾、客人，还有以客礼相待的意思。 　　“顾客”一词是指商店或服务行业前来购买东西的人或要求服务的对象，包括组织和个人。因此，凡是已经来购买和可能来购买你的产品或服务的单位和个人都可以算是顾客。所谓顾客是指所有享受服务的人或机构，也指把自己需求带给我们的人。 　　顾客原指购买物品商品的人、现解释为消费者。顾客 是商业服务或产品的采购者，他们可能是最终的消费者、代理人或供应链内的中间人。在市场学理论中，供应商必须营商事前，了解顾客及其市场的供求需要，否则事后的“硬销”广告，只是一种资源的浪费，又不环保。在客户服务中，有一种说法，“顾客永远是对的”。不过各方有不同的演译，例如顾客二字的个别定义。顾客一词源于习惯。一个顾客是时常探访某店铺的人，他常在该处购买，和店东维持良好关系。 “顾客”——作为直接与企业进行商业交往的人或群体，它在很多时候是与消费者的身份重叠的，如我们购买电影票看电影，我们到快餐厅购买快餐并享用，但也有很多情况下这两种身份是分开的。比如某先生陪太太逛商场时，他自己既不购买任何东西，太太买的东西也不是给他消费的，他陪太太的目的，或者只是为陪陪太太，或者只提出自己的参考意见，这时他只是纯粹的“顾客”。又如集团购买者，他们购买设备、工业原辅村料或办公用品，并不是自己使用和消费，而是供集团内部其他人使用或消费，购买者在这里只是购买，他也是典型的“顾客”。我们可以这样理解“顾客”，无论他的目的如何，只要他与企业发生直接的商业交往（购买、咨询、参观、、谈判、投诉、交流信息等），他就是企业的“顾客”。顾客是企业的“衣食父母”，是企业极力争取的对象。但在产品生命周期的不同阶段，顾客群体的构成会不断地发生变化，即使是同一顾客层在不同时期的消费心理、购买习惯也会改变，况且顾客有“喜新厌旧”的心理，因而买方营销学就是要求企业行动随时跟踪顾客变动的脚步，力争在时空上与目标顾客群合拍共鸣。 2研究顾客行为习惯，建立顾客行为数据，是为企业市场营销方案提供市场依据，在当前市场产品极度饱和的情况之下，进行顾客研究，以顾客为导向，可以提高公司方案的切实性和可实施性，有利于公司进行产品市场定位，最大程度的优化公司资源配置。无疑，企业如果从利润的角度看，顾客直接关系着企业利润的来源。因此，企业更注重与顾客的每笔交易行为。这正是我们现在许多企业的经营重点：几乎所有促销活动都是针对顾客——促成交易的达成。但是对顾客的承诺——本质上是对消费者的承诺，却有许多企业不予兑现，甚至将其视为沉重的经营负担（这正是企业诚信缺失的基本根源）。区分顾客与消费者，有助于我们正确理解顾客资产的建立或顾客忠诚度的建立。企业要想在浩瀚的商海立足，寻找到企业发展生存的空间，最重要的一点是谋求客户的认可与信任。具有垄断特性的电力企业也不例外市场风云变幻，不久前很多企业曾不约而同地提出过这样一个口号：。“发现大户，培养大户，支持大户”。而现在当你与众多企业的营销管理人员交谈时会提出一个让人惊讶的结论：“最危险的顾客是大顾客”。虽然，不能一概认定所有大顾客都是最危险的顾客，但总的来说，这一结论又是可信的。特别是中国经济已由短缺经济时期进入了过剩经济时期，习惯了短缺经济下“养尊处优”的大顾客们是否准备好了与企业“共患难”，是否在新的市场环境下还有竞争力。是否具备服务功能和对下线顾客的管理功能?答案往往是否定的。而且当财富积累到一定程度，往往容易使人失去创业的激情与动力。同时更重要的是企业在传统营销理念影响下，越来越依赖于大顾客这一稳定的效益来源，而大顾客们往往反过来利用这一点牵着企业的鼻子走，企业的意图难以通过大顾客贯彻落实。1.“以顾客为中心”——现在服务与商业都着重在谈关系营销，简单了说就是想要把生意做大不仅要卖商品，还要卖品牌！这就出现个“卖”字，那卖给谁呢？当然是你的客户！你卖的好，客户就会持续买你的东西或服务！卖的不好，生意自然不好，品牌也就毁了！现在的市场竞争的激烈程度是显而易见的！~所以“以顾客为中心”就不难理解了2.“以顾客为关注焦点”放在质量管理原则的首位，最根本、最浅显的原因就是“组织依存与顾客”，它是21世纪的质量观，是ISO9000的出发点和归宿。从根本上来说，“以顾客为关注焦点”是社会发展的一种动力，也是物质文明和精神文明的一种标志。对于一个组织来说，顾客是组织存在的基础，不论是制造业、服务业、事业单位、政府机关，还是学校，都需要有顾客接受其产品或服务，否则就会关闭或撤消。因此，一个组织必须把顾客作为日常生产、活动、工作中时刻关注的焦点，理解、识别和确定顾客当前和未来的需求。对于学校教育来说，“以顾客为关注焦