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* * 判断练习： 请你区分下列问题是背景问题还是难点问题？ 1.???贵公司今年培训项目培训的员工有多少？ 2.?? 寻找合适员工的培训课程有困难吗？ 3.?? 在销售管理方面，我们有困难吗？ 4.?? 讲师的水平，对培训效果有没有什么影响？ 5.?? 在培训的跟进方面，你们有没有什么困难？ 6.??去年一年，我们的培训的天数是多少？ 7.???目前的培训的效果，比你们希望的好吗？ 8.??在培训方面，我们是否也面临学员的压力？ * * 难点问题的使用 利用背景问题准备难点问题 难点问题的连贯使用 你需要发现一个以上的难点 高风险的难点问题 低风险的难点问题 * * 判断练习： 请你区分下列情况，问难点问题属于高风险还是低风险？ 1.??客户在两周前刚刚购买了你的竞争对手培训课程。 2.??你已经找到了客户对你的产品的明确需求，并已经进入到销售的最后阶段。 3.??在你与客户的第一次交谈时，客户告诉你他们在过去的三年中一直在使用你的竞争对手的产品。 4.??你已经收集到了关于客户状况的基本信息，正在犹豫接下来作什么 5.??客户已经在大量使用你们的产品，而你需要作的是续签保持联系，不断提供服务与信息。 6. 在你的产品或服务的强项方面，客户正在使用的培训机构存在着重大的问题。 * * 分组练习：策划你的难点问题 目标客户资料： 客户有可能存在这些问题的 需要的背景资料： ? ? 潜在的难点问题领域： ? ? 需要问的难点问题： ? ? ? * * 关于示益问题 示益问题是以解决方案为核心的问题 ? 暗示问题扩大难点，示益问题揭示对策 ? 确认、澄清、扩大明确需求 注重对策，营造解决问题的气氛 ? 请客户说明可得利益 * * 判断练习： 请你区分下列问题是否是示益问题？ 1.?????? 如果我们可以解决目前积压产品的库存成本问题，那么会给公司节约大概多少资金？ 2.?????? 一个能够有效提高销售业绩并且可以对员工进行培训，可以解决我们目前的主要问题吗？ 3????如果我们能够在培训前做个的需求分析，是否对培训的质量更有保障？ 4?????? 您是不是对现在培训的效果很担心？ 5.?????? 如果你选择一个很有实力的培训供应商，对你培训工作是否更有帮助呢？ 6.?????? 如果能够有效的改善目前的工作环境，会不会提高员工的工作热情？ 7.?????? 通过系统的培训，会不会有效的改善整体的人员素质与提高工作效率？ * * 示益问题的作用 降低被拒绝的机率 排练客户内部销售 将销售向承诺推进 * * 示益问题的策划使用 示益问题的最佳时机 ? 避免过早使用示益问题 ? 避免在无能力领域使用示益问题 ? 注重示益问题的策划 * * 分组练习：运用确认、澄清、扩大的模式设计示益问题 你的产品或服务可以给客户带来的一项利益： ? ? ? 向客户确认有无明确需求的问题： ? ? ? ? 向客户澄清明确需求的重要性的问题： ? ? ? ? 扩大客户的明确需求所能带来的利益的问题： ? ? ? ? * * 你的产品\服务： 你的产品或服务可能给客户带来利益的领域： ? ? ? 在客户承认利益前，你的产品可以解决的难点问题 ? ? ? ? 为了让客户认同产品给他所带来的利益，你需要开发的需求： ? ? ? ? 为了发掘客户的明确需求，你策划的示益问题： ? ? ? ? * * 第四篇 特优利方法 * * 销售技巧销售的原则 展示特点 大多数的产品、促销活动或服务都拥有一个以上的特点；因此，我们应该把他们分开而又有系统的呈献给客户 解释特点（优点） 不要假设客户已全明白，我们应该解释他的优点。 引导客户明了其利益 客户要的是利益，而非特点；所以我们理所当然要证明给客户们知道有什么利益可图。 让客户认同 指引他们的决策和让他们亲口说出他们的决定 * * 销售技巧回旋式推销法SPIN 探听 讨论 暗示 确定 情况 难题 困境 需求 询问关于客户 讨论关于客户 暗示关于客户 提出关于解决方 的现况以便摸 的难处和不满 难处所带来的 案的重要