商务谈判考试重点.ppt

本文观看结束！！！ 祝各位身体健康！万事如意！！ * 人员风险 人员素质风险、技术性风险 非人员风险 自然性风险、政治性风险、市场风险 一、国际商务谈判中的风险 第三节 国际商务谈判风险规避的策略与技巧 风险规避的含义 纯风险和投机风险共存 对风险的预测与控制 规避商务风险的措施 完全规避风险、风险损失的控制；转移风险、风险自留 二、商务谈判中风险的规避 风险规避的手段 提高谈判人员的素质 拓宽知识面；深入细致，洞察力强，信息渠道广；坚持合理的要求，又不会提出过分的条件；对政治与经济的辩证关系有较为深刻而清醒的认识。 请教专家，主动咨询 请教专家或聘请专家作顾问常常是国际商务谈判取得成功所必不可少的条件。 审时度势，当机立断 谈判人员能否做到审时度势，当机立断，很大程度上要归结于心理素质的优劣，以及谈判的准备是否充分。 规避风险的技术手段 公平负担 对于不测风险的出现，如何处理共同的风险损失，需要双方进行进一步的磋商方可定论。 ⑤利用保险市场和信贷担保工具 —— 投标保证书 —— 履约保证书 —— 预付款担保 谢 谢 欣 赏！ * 二、信息资源的管理 1、谈判信息准备的作用 谈判信息是制定谈判战略的依据 谈判信息是谈判双方相互沟通的中介 谈判信息是控制谈判过程的手段 2、信息搜集的渠道 公开的信息资料搜集方法 报纸资料、广播、电视、订货会、展览会、报告会、讨论会、宴会上等 资料搜集和预测法 非公开的信息资料搜集方法 重金购买信息资料、聘请“信息人” 商务谈判信息的把握 看到/听到——看清楚了/听清楚了——看明白了/听明白了 正确反应、正确利用 假信息 3、信息搜集的内容 * 人们的购买目的、产品、谈判对手、竞争者、自己的公司 谈判对手的调研与分析 一查对手的合法资格、二查资本信用和履约能力 4、谈判信息的保密 有效地对谈判过程中的信息加以保密 公共场所里的信息保密、洽谈中信息的保密 洽谈休息时的信息保密、与公司管理机构联系时的信息保密 谈判信息保密的一般要求 树立保密意识、确定信息保密的内容与范围、确定信息传递的渠道与手段 谈判信息保密的一般措施 采取严格的资料保密措施；选择保密意识强、稳重的人参加谈判；严格控制应对信息有所了解的人员提供给对方的资料应尽量减少；做好谈判场所的保密工作；绝对保护安插在对方的信息源，且知情者越少越好； 方案与计划是谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所做的安排。 第三节 谈判方案与计划的制定 1、调研阶段 谈判对象调查分析：需要的分析、谈判者的分析、资信的分析 谈判实力的评价、谈判时机的选择 谈判实力的来源 信息、专家、时间、资源的控制、合法的力量 组织中的位置、创新能力、关系、可选择性、个人魅力 2、确定谈判目标阶段 最优期望目标、最低限度目标、可接受的目标 3、制定可供选择的谈判方案与计划 商务谈判方案是企业最高决策层或上级领导就某项谈判的内容所拟定的谈判主体目标、准则、具体要求和规定。 商务谈判计划是谈判小组为实施谈判方案所规定的内容而制定的具体执行措施。 决策者不同。层次不同。内容不同。 * 谈判方案的基本内容 确定谈判的基本策略 分析对方在本次谈判中的目标是什么? 分析在我方争取最需要的利益时，将会遇到对方哪些阻碍? 确定对策。 合同条款或交易条件方面的内容。 从政策、法律、经济效益等不同的角度进行衡量 谈判目标和谈判战略，价格谈判的幅度问题。确定谈判的时间、空间。 确定谈判议程。“框架-细节”式安排。细节议题的顺序安排。 议题的时间安排。 4、评价和选择谈判方案 确定评价的标准和评价方法； 对各个方案进行逐一的分析和判断； 正确估计方案实施过程中将会引起的具体影响和不良后果； 写出评价报告； 由领导确定方案。 * 1、谈判地点选择2、谈判房间的布置3、谈判座位的布置4、其它 第四节 谈判后勤准备 有目的地安排座次 双方各居谈判桌的一边 任意就座的方式 根本不设有谈判桌，也不就座的方式 桌角式安排 合作式安排 对抗式安排 独立式安排 圆桌式安排 4、其它 谈判资料准备 谈判用品准备 食宿行程准备 * 一、不要在立场上讨价还价 1、在立场上讨价还价会降低谈判的效率 2、在立场上讨价还价会损害双方的关系 第三章 商务谈判的原则与要领 ??第一节 立场与利益? 调解谈判双方的利益而不是调和双方的立场，这是打破僵局的钥匙。 二、双方的利益是谈判的基点 三、协调谈判双方的利益 1、站在对方的立场上考虑问题 2、要考虑双方的多重利益。 3、要特别注意别人的基本要求 4、提出双方得益的方案 * 在谈判过程中