7.商务谈判报价阶段的策略.pptVIP

学习情境七 商务谈判报价阶段的策略 分析提纲 分析提纲 任务一 报价的策略 小潘在西部B市月亮电子器件厂工作，B市人简称：月亮厂。该厂主要生产一些配套的玻璃器件，效益不好不坏。B市计划引进显像管玻壳生产线，以满足日益富裕的西部城乡居民对电视机的需求。B市政府把该引进生产任务交给了月亮厂。月亮厂进行了周密的计划探询工作之后，决定和三家企业（分别是A市的太阳厂、日本S工厂、美国K工厂）接触，了解一下价格及相关条件。 任务1：月亮厂该决定谁先报价？如何决定呢？ 太阳厂的尹厂长反应很快，也召集了全体谈判人员讨论报价工作，对报价的形式、分工达成一致。 基于该项目为成套生产线，报总价不易说明价格的合理性，另外月亮厂的彭厂长等已声明，该报价还要用于立项报告，没有分项报价也不行。于是谈判组决定按分项价报。 既然按分项方式报价，那么分项就成为分工的基础。大家认为可分成：技术和技术服务、设备备件和试车材料、工程设计、总价及支付条件四个部分。分工随之就明确了。 任务2：太阳厂在报价时该遵循什么原则？采取什么策略？ 在等待太阳厂报价的日子里，月亮厂派了一行人去美国K工厂访问、考察，鼓动其 参与竞争。同时在B市又接待了日本S工厂的考察，在交流之后，得到S工厂报价的承诺…… 收到三家报价后，月亮厂的谈判组看到了谈判前景的曙光，小潘也十分兴奋，可以“货比三家”了，买方谈判的优势地位在他们的努力下正逐