谈判过程与技巧4.ppt

谈判过程与策略 主讲 梁青玉 经管学院工商管理系 谈判过程 一、谈判开局 二、实质性磋商 三、谈判签约 2、价格评价与价格调查 一般情况下，当对方报价后，本方会做出批评性意见，进而对对方报价的虚实的进行调查 查证有两种情况，一种时利用本方手中掌握的资料和相关情况，暗地核实对方报价的虚实；另一种时要求对方进行现场解释，从中寻找破绽，进行反击。 ① 利用已有资料进行查证。通过谈判前的信息收集与处理，谈判双方都会掌握对方的基本情况和市场大致行情。这些情报都是谈判中进行查证的依据。在核实对方虚实后，可立即进行反击，起到敲山震虎的作用，让对方知道我方时有备而来，从而为后面谈判打下良好基础；同时也可采用深藏不露，等待最佳时机，突然发出致命一击，掌握谈判的主动权。如果在谈判中发现信息收集有所疏漏，在条件允许的情况下，可采取各种方式主动进行查证。 ② 现场查证。在谈判中，对方报价完毕之后，比较策略的做法是，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细解释，通过对方的价格解释来进行查证。 谢谢大家！ * * 案例 拓展训练项目谈判 当事人：甲方：某合资企业人力资源部 乙方：北京拓展训练学校 议题：培训费用 代表: 人事经理（甲方） 培训主管（乙方） 过程：准备-摸底-报价-僵持-让步-签约 1、人物：是指谈判双方的人员组成。 2、目的：因各方的出发点不同而有不同的类型：比如，探测型；创造型；论证型；达成原则协定型；达成具体协定型；批准草签的协定型；回顾与展望型；处理纷争型。 3、计划：是指谈判的议事日程。 4、进度：是指谈判进展的快慢。 一、开局的话题——4P说明 4-1 谈判开局 二、开局主要任务 ——建立良好的谈判气氛 1、把握气氛形成的关键时机 开局阶段所用时间比例的长短要根据谈判性质和谈判期限的长短来区别对待。一般来讲，应控制在谈判时间的5%之内比较合适。比如长达5个小时的谈判，用15分钟开局就足够了 2、树立诚信专业的职业形象 1）心态 2）仪表。 3）言谈举止； 4）礼节。 5）注意场外非正式接触。 1、发起方发言的注意事项 1）发言的时间上双方要平分秋色； 2）度要坦诚。主动就某些双方容易达成共识的事提出建议。创造“一致感”； 3）对方合理要求，避免正面冲突； 4）语言简洁。切忌夸夸其谈，拖延时间； 5）口气轻松愉快，适当注意幽默感。 2、 另一方发言的注意事项 1）仔细倾听对方陈述，并对对方观点加以简单归纳； 2）简明扼要提出本方观点。 三、 开场陈述 谈判双方就谈判的大致设想进行阐述，一般由谈判的发起方首先发言。 四、 报价 报价又叫发盘或发价。从广义上讲是指谈判双方各自向对方提出全部交易条件的过程。在国际贸易惯例中，发盘有实盘和虚盘之分，其中实盘对发盘人又很强的约束力。从狭义上讲，报价是指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。 1、报价的先后策略 ① 先报价的利与弊 ②报价先后及时机的选择 2、报价必须遵循的原则 ① 对于卖方来讲，开盘价必须是“最高的”，相应地，对买方来开盘价必须是“最低的”，这是报价的首要原则。 ② 开盘价必须合情合理。 ③ 报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。 1. 协商式开局策略 案例-1 主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得怎么样？” 客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买卖？” 主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？” 客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间谈生意差不多，行。” 主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？” 这样，谈判双方在谈判目的、方式和速度达成一致意见后，巧妙地表达了各自的开局目标。 五、谈判开局策略 2. 保留式开局策略 案例-2 有一家日本公司想要在中国投资加工乌龙茶，然后返销日本。日本公司与我国福建省一家公司进行了接触，双方互派代表就投资问题进行了谈判。谈判一开始，日方代表就问到：“贵公司的实力到底如何，我们还不十分了解，能否请您向我们介绍一下以增加我方进行合作的信心。”中方代表回答道：“不知贵方所指的实力包括哪几方面，但有一点我可以明确地告诉您，造飞机我们肯定不行，但是制茶我们是内行，我们的制茶技术是世界第一流的。福建有着丰富的茶叶资源，我公司可以说是‘近水楼台’。贵公司如果与我们合作的话，肯定会比与其他公司合作得满意。” 3. 坦诚式开局策略 案例-3 北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党