《基于层次分析法与聚类方法的商业企业零售户分类研究》.pdfVIP

2014／09 总第449期 商业研 究 CoMMERClALREsEARCH 文章编号 ：1001—148X (2014)09-0152—06 基于层次分析法与聚类方法的商业企业零售户分类研究 石冠峰 ，韩宏稳 ，肖 静 (石河子大学 经济与管理学院，新疆 石河子 832000) 摘要：本文针对商业企业和零售户的特征构建 了零售户价值评价指标体 系，并运用层次分析法 确定各指标的权重，从当前价值和潜在价值方面分析 了零售户价值 ；通过选择聚类方法对收集 到的700名零售户数据进行聚类分析，依据判别得 出的结果将零售户进行分类 ，旨在针对每类客 户群的特点提 出相应的营销策略建议。 关键词：零售户；层次分析 ；聚类分析 ；判别分析 中图分类号：F717；C8 文献标识码 ：A 目前 ，如何在充满机遇和挑战 的环境下谋生 户 的当前价值是指零售户现购买行为为商业企业 存 、求发展是商业企业面I临的现实问题。作为连结 带来的收益 ，它体现在贡献度和影响度两方面。 商业企业和终端消费者 的重要桥梁和纽带 ，零售 贡献度直接反映了零售户在与商业企业关系保持 户对商业企业的生存和发展起着举足轻重的作用 。 期内对商业企业的利润贡献 ，可以用利润 、购买数 但是 ，并非所有的零售户对商业企业来说都是有 量和服务成本等指标来衡量 ，其 中利润指标主要 价值的，有价值的零售户才是商业企业盈利的直 反映零售户实际支付水平的高低。由于商业企业 接源泉 ，实现对零售户的科学分类至关重要 ]。在 分摊在零售户上的单位服务成本是相 同的，在 比 分析零售户价值构成要素的基础上 ，本文建立了 较零售户贡献度大小时没有必要加入服务成本指 综合的零售户价值评价指标体 系，并运用层次分 标。另外 ，商业企业在评价零售户 当前价值时还应 析法及聚类方法对零售户进行价值评析 ，并依据 考虑其影响度 ，影响度可从零售户的商圈类型、出 每类客户群的特征提出相应的营销建议。 样能力等方面衡量。潜在价值指 的是在零售户剩 余的生命周期 内，商业企业感知其可能为企业创 一 、 零售户分类的基础是综合的评价指标 造的收益 ，零售户潜在价值可以从忠诚度和信用 (一)零售户价值的构成要素 度方面进行考量 。忠诚度可 以在一定程度上正向 要实现对零售户的科学分类就要了解零售户 预测零售户潜在价值的变化趋势 ，主要体现为重 价值的构成 ，零售户价值指 的是商业企业与零售 复购买和交叉购买 。所以，零售户对企业忠诚度 户在建立合作关系期 间为企业创造 的全部 收 越高 ，其通过重复和交叉购买行为为企业创造利 益 ，主要包括当前价值和潜在价值 _5_。零售 润的可能性越大。在实践管理过程 中，零售户忠诚 收稿 日期 ：2014—01—05 作者简介：石冠峰 (1969一)，男，新疆石河子人 ，石河子大学经济与管理学院副教授 ，研究生导师，管理学博士，研 究方向：企业管理；韩宏稳 (1990一)，男，合肥人 ，石河子大学经济与管理学院研究生，研究方向：管理 科学与工程；肖静 (1978一)，女，四川温江人，石河子大学经济与管理学院教师，研究方向：营销管理。 基金项 目：国家社会科学基金一般项 目，项 目编号：14BGL071；石河子大学人文社会科学规划项 目，项 目编号：Rc— SX201004 总第449期 石冠峰 ：基于层次分析法与聚类方法的商业企业零售户分类研究