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98 基于朱兰三部曲的供应商关系管理 孙孝静 程秀娟 （山东大学） 摘要：本文首先介绍了供应商关系管理的内涵及供应商关系的演变，进而着重讨论了如何将朱兰三部 曲，即质量计划、质量控制和质量改进运用于供应商关系管理，从而改善企业与供应商的关系管理、实现 供需双方的互利共赢。 关键词：供应商关系管理；质量计划；质量控制；质量改进 Supplier Relationship Management Based on Juran Trilogy Sun Xiaojing Cheng Xiujuan （Shandong University ) Abstract: This article first introduces the connotation of supplier relationship management and the evolution of supplier relations, and then focuses on how Juran Trilogy, that is, Quality Planning, Quality Control and Quality Improvement can be applied to supplier relationship management, which can improve the relationship and achieve a win-win situation between the two sides. Key Words: Supplier Relationship Management; Quality Planning; Quality Control; Quality Improvement 1 引言 供应商关系管理（Supplier Relationship Management）简称SRM，它是一种致力于实 现与供应商建立和维持长久、紧密合作伙伴关系的管理思想，也是一种旨在改善企业与供应 商之间关系的新型管理模式[1] 。供应商关系管理主要研究如何与供应链中的上游供应商企业 实现业务上的紧密联系和协同合作，使供应商及其资源能够更有效地参与到企业的产品设计 和生产制造甚至是市场销售的过程中，并通过对双方资源和竞争优势的整合来共同开拓市 场，扩大市场需求和份额，降低产品前期的高额成本，实现企业与供应商的双赢。 管理供应商关系历来是企业采购部门的责任，采购的使命就是确保供应商适时适价不中 断的供应所要求的产品和服务，这里的“适价”通常被错误的理解为“最低的价格”。谈判 被看作是采购部门的主要增值性活动，供应商关系正是诞生于这类谈判当中，所以这样产生 的往往是一种对抗性的竞争关系。在这种关系模式下，采购商与供应商之间是一种“零和博 弈”，采购部门将压价作为完成任务的焦点，盲目追求降低采购成本，而供应商也只能将压 价带来的损失转嫁给采购商，所以这种方式并不能增加整个供应链的价值，只是暂时改变了 利润的分配方式，从长远来看对供应双方都没有好处。 随着供应商与最终用户之间的相互依存性日益增加，采购部门开始关注供应商质量，企 业与供应商的关系也开始从对抗性的竞争关系逐渐向战略合作伙伴关系演化，战略合作伙伴 关系是一种以相互信任为前提，以双方共赢为宗旨，通过彼此承诺、信息共享等途径来实现 的互相依赖、互相渗透的供应商关系模式[2] 。 99 2 朱兰三部曲在供应商关系管理中的应用 企业与供应商的战略合作伙伴关系会给企业和供应商双方都带来许多利益点，但受许多 现实因素的影响，国内大多数企业与供应商的关系模式处于传统的买卖关系与战略合作伙伴 关系之间的中间状态，并未达到战略合作伙伴关系模式这种状态。在企业与供应商关系的现 实转型中，可以将朱兰三部曲应用到供应商关系管理中，逐步实现向战略合作伙伴关系的转 换。 朱兰三部曲是由质量大师朱兰博士提出的，又称为质量三部曲，是一种普遍适用的质量 管理方法，即：质量计划、质量控制和质量改进[3] ，将其应用到供应商关系管理中，具体为 供应商关系的计划、供应商关系的控制和供应商关系的改进。 2.1 供应商关系的计划 供应商关系的计划是指通过识别顾客需要，分析和制定满足这些需要的供应策略方面的 活动[4] 。计划过程的核心在于识别顾客和评估这些顾客对于产品的现时需求和潜在的未来需 求。供应商关系的计划一般包括以下活动： (1) 分析市场竞争环境，识别顾客需求 市场需求是企业一切活动的驱动源。在各项活动之初，企业必须首先分析市场竞争环境， 确定现在的产品需求是什么，需求的类型和特征是什么，以识别用户需求，这是企业工作的 起点，也是企