新口语交际训练（第二版） 教学课件 彭丽萍第四章　秘书事务应用口语 第五节　说服.pptVIP

教学目标 1. 了解说服的相关要求 2. 掌握说服的方法和技巧 3. 熟悉在不同场景中说服的方式和方法 一、案例导读： 阅读两则案例，分析两位主人公不同的说服方式。 问：为什么李斌能让别人认为难以接近的企业家接受他的想法，并达成合作意向；而申屠静却被自己的朋友小朱反诘而没能达到说服的目的。 案例1：李斌是一家公司的营销部主管，为了拓展业务，他去拜访一位本市非常有名望的企业家。不过之前他已经听说，那位企业家是一位很难接近的人。他抱着试试看的心理敲响了企业家办公室的门，说明自己的来意，可那位企业家对他很冷淡，很多回答都模棱两可。正在这时，一位员工来告诉企业家，今天可以给他什么邮票。企业家回头对李斌解释道：“我10岁的儿子喜欢收集邮票。”李斌找到了灵感。 第二天，李斌又敲响了那位企业家办公室的门，没等企业家开口，李斌说：“昨天听说您儿子喜欢集邮，我小时候也喜欢，今天我把小时候的集邮册带来了，但愿您儿子能喜欢。”企业家一听，热情地接待了李斌，他们花了一个小时谈论了邮票。当然，最后李斌也与这家企业达成了合作意向。 案例2：申屠静是一家公司的总经理秘书，在单位里有很好的人际关系。一天，申屠静经过销售科时，听到里面有争吵的声音。她进去一看，原来是有一个客户打电话过来，结果与业务员小朱意见不合，在电话中就吵了起来。搁下电话，小朱满脸愤怒，坐在座位上铁青着脸。申屠静平时和小朱关系不错，怕这次争吵影响了公司今后的业务和双方的关系。就对小朱说：“你怎么能这样对客户发脾气呢，影响了公司的业务怎么办？你赶紧再打个电话向客户道歉吧。”结果小朱更加生气，说：“我难道是为了我自己吗？我这样费劲口舌与客户交涉，还受到你的指责，真是没劲透了。”说完就继续到一边生气去了。申屠静站在原地，不知该说什么了。 请大家自由讨论，提出你的看法，并说说为什么。 学生自由讨论，建构起关于说服的相关知识。 二、说服的要求 说服就是通过信息符号的传递，让双方的想法达成一致的一种交际表达方式。它有别于争执、争论、争吵，它不会让双方成为敌人，而是为了让大家接受一些有益，却因为种种原因而还没有取得共识的东西。因此，除了提高说服者自身各方面的素质，使之具备权威性和可靠性，赢得被说服者的尊重和信赖外，还应该达到以下几个方面的要求。 1. 了解说服的对象 2. 把握说服的时机 3. 营造说服的氛围 4. 讲究说服的艺术 1. 了解说服的对象 要说服一个人，首先需要掌握说服对象的相关情况，要清楚他的个性、他的思想状态、他的思想认识水平、他的长处等等，由此探索他们心底深埋的真情，了解他们的思想症结所在及他们的心理需求。 说服者要通过观察、了解、掌握第一手材料，力争把问题搞清楚。在了解的过程中，需要经过多方面的验证和分析，从众说纷纭之中做出符合实际的归纳和判断。 最终做到因人因事而宜，“一把钥匙开一把锁”，从而达到心灵的沟通，相互理解。 案例： 苏洵的《谏论》里有一个有趣的例子：古时候有三个人，一个勇敢，一个胆量一般，一个非常胆小。有一天，一个谋士要让他们三人过一个深沟。他先对第一个人说：“跳过去的人是勇士，跳不过去的人是胆小鬼。”第一个人平生以自己的勇敢为自豪，他最怕别人看不起他，说他胆小。听到这样的话，不假思索就跳了。谋士接着对第二个人说：“你要是跳过这个深沟，能获得一笔钱财。”第二个人胆量一般，但非常爱财，他听了，咬咬牙也就跳过去了。只剩下最后一个人，钱财也无法帮助克服他的胆小。谋士想了一想，突然喊道：“老虎来了——”只见胆小的人立刻腾身而起，就像跨过平地一样地越过了深沟。 2. 把握说服的时机 说服者要注意观察当时的环境、背景和客观形势。要考虑对方当时的思想情绪，要选择对方心情愉快，头脑冷静的时机，这样做容易达到事半功倍的效果。反之，就很难达到说服目的。 同时，一个好的说服者，在说服的过程中，还要善于掌握谈话的火候，做到适可而止，把握好结束谈话的实机。就像一部好的电影一样，给对方留下思考的空间和接受的时间。 案例： 德川家光在一次打猎回来之后，便开始洗澡。然而，负责替将军冲水的部下，误把滚烫的热水，浇在了家光的身上。顷刻之间，就把家光的皮肤烫得通红。 此时的家光十分愤怒，根本不理睬吓得不知所措、正跪在地上一直求饶的部下。他愤怒地回到了自己的房间，立刻把总管家阿部丰后守叫来，并且还下令说：“那个替我冲水的人，简直混蛋，立即判处他死罪！”丰后守也没有什么办法，只能听命从事。 如果是以前，丰后守会退下去办事，可是这一次他却退到侍从的房间，向家