销售方案及其开盘促销策略.docVIP

摩尔天成底商部分 销售方案及开盘促销策略 一、市场分析 （一）环境分析 优势 1、政策宽松，政府支持 2、、、、、 B、经营者：看好本物业发展，为获得竞争优势，降低长期经营成本； C、、、商业营造法商业营销主打四张牌：1.地段升值前景牌 2.商业主题潜力牌 3.经营管理服务牌4.商业空间营造牌 5.商业投资回报牌。而商业营销的成功借助于四种操作的结合： 1. 市场力（地段造势、商业引导、软性炒作）； 2. 策划表现力（从项目名称、建筑空间表现、销售道具、海报、售楼处、立体广告推广等主方位的商业表现，包括潜力、价值、商业气质与热销气氛的传达与强化）； 3. 销售力（策略性地整体销控与分期段推广，对物业销售加温加压，制造一波一波的销售节奏并对整体销售进行把握控制。销售力不仅在于现场技巧，更重要在于挖盘力度）； 4.招商经营力 成功的招商、成熟的经营导入政策是XX商业广场持续经营成功的关键。在成熟的商业营销中，完善的招商举措与经营政策更是消除投资客心理顾虑，保障项目销售的重要元素之一，也是商业物业完整的商品内容之一。 、策划包装策略 从内容上包括： 1. 工地及售楼处现场整体营造； 2. 售楼处销售道及文档的整体设计，包括名片、海报、夹报、看板、回租协议及经营管理手册（保障条款）等等。 3. 全方位的组合式广告推广 从售楼处、定点看板、宣传车到报纸广告形成点→线→面，全面营销，让客户落入视觉陷井，冲击客户理性，最终使客户最大限度地接受商业的感性传达与短期的投资回报“理性”，令客户投资心理的弱点彻底暴露。（销售容量大，客户面广，进行跨地区宣传） 整体策划体系的计划与执行应是一个全面布控导演的过程，其原则是全项目推广与客户认知过程全程贯通，没有破绽，我们称之为“策划无接缝”理论。 在表现上做到： 1）. 项目室内外效果图的精致化处理与商业氛围渲染，组合出时尚缤纷的商业档次与仿真化的休闲购物感受。 . 项目全系列企宣文本的精致与商业化设计：包括案名、LOGO、名片、楼书、海报到认购书、定购书等销售文本。 . 全套销售平面设计上时尚缤纷、绚丽多彩、人潮汹涌的浓烈商业气质的表现。（以红、黄为主要平面元素. 售楼处的整体设计，通过材质、色彩、构成样式与线条的灵巧配置，营造出极具商业性的通透、时尚和舒适贵气的售楼现场，配置以户外彩旗，看板及其他形式的视觉手段综合塑造强杀性的主力卖场。 . 将市场推动力与销售推动力有效地结合在企划宣传的进程中。 、销售策略 整体销售策略：整盘推广，分期强化销售推案模式商业投资保障策略：具体销售与投资策略则制定五大政策： 1 注：开发商以确定的投资回报率向业主将所售商业回租，由自己或委托其他运营商代为经营，并按商议的回报租金按期支付给业主投资人。开发商承当一定的经营风险。 2．统一管理，限定经营，物管服务 3．以租代售 与经营商户协议商订商业租金，经营商户租金计入购买总金额，当累计租金总额等值于商业物业价值时，商家即可获得所租部份的所有产权。 4．带租约出售 5．捆绑销售（1+X销售模式） 注：回租采用“三权分立”原则；经营商家为承租人、开发商为出租代理人、业主为产权出租收益人。 开发商只作为租赁商家和业主投资人之间租金的中转桥梁。 （二）、销售返租销售；挤压式销售；集客推拉式销售。 1、返租销售：7%。 2、挤压式销售： 第二层次，通过不同区域推案的先后顺序与相继入市，以新发售盘量刺激前一阶段尾盘销售，同时也形成客户选择在地点的性价比差，供销售中进行第二层面上的挤压式销售。 3、集客推拉式销售（俗称老鼠笼式销售） 六、销售价格定位 价格是消费者和投资者最为敏感的话题，更是投资利润能否最终实现的关键所在。在房地产营销过程中，房地产的定价是最根本、最有效、也是最易于调控的，它是房地产营销过程的核心和关键性问题。考虑到项目所处区域版块形象、房地产市场发展现有状态和趋势、区域消费水平、区域内消费人群消费特性。观点如下： 1）考虑到产品整体销售推广过程中的高价阻力（商铺售卖过程中如出现高价阻力点，整个产品营销过程将因此产生巨大影响），实现商铺低价入市，高价收盘。同时尽可能的用灵活多变的方式促动销售进程，为目标客户群减压，提供六成（有待协商）按揭、分期付款等方式。为达到刺激销售获得最佳利润的目的，根据市场售卖进度适时调价 综上所述：整体一楼均价不超过7000元/平方米；二楼不超过4000元/㎡ 模拟各楼层均价体系表（实际各铺单价需经过加权系数的运算）： 楼 层 建筑面积 销售均价 销售总价 一 楼 3000平方米 6500元/平方米 1950万元 二 楼 3000平方米 3500元/平方米 1050万元 2）底商商铺最终价格可根据项目成本因素和同类房产供求因素确定。根据商业价值差价、楼层差价、边间差价、面