新现代推销实务 第2版 教学课件 周贺来 第3章 推销活动模型.PPTVIP

思考与实践4 2．观点理解 有人对产品推销中的产品介绍方法，总结成了如下的四句话，也称为“产品介绍四方针”，分别是： ? 把复杂的东西简单化 ? 把简单的东西通俗化 ? 把通俗的东西案例化（通过案例来证实） ? 把案例的东西利益化（帮助顾客分析购买该产品能给他带来的利益） 请你自己联系实际案例，谈谈对上述“产品介绍四方针”观点的理解。 思考与实践5 3．问题分析 首先阅读下面的案例内容，然后回答后来提出的问题。 （具体内容参见教材） 4．情景模拟 首先阅读下面的情景案例，然后回答后来提出的问题，并对该问题进行情景模拟。 （具体内容参见教材） * * 《现代推销实务》 （第2版） 在线教务辅导网： 教材其余课件及动画素材请查阅在线教务辅导网 QQ:349134187 或者直接输入下面地址： 《现代推销实务》（第2版）教学课件第3章 推销活动模型 本章引例—需要换 李老太给儿媳妇买酸李子的故事 (内容详见教材) 点评：在推销产品的时候，推销员一定要学会揣摩顾客的心理，要会发掘客户的真实心理需求，也就是真正的购买动机是什么，而不要仅仅是根据自己的想象。在上面的例子中：水果贩子A根本不知道顾客的需要，所以老太太没有在他那里逗留；水果贩子B满足了老太太的需要，生意达成；水果贩子C不相信老太太的实际购买需求，而是自以为是，所以不可能成功；而水果贩子D不仅迎合了老太太的实际购买需求——就是真的要酸李子，还想法了解了其背后的真正原因——怀孕的儿媳妇要吃，并且知道她乐意这样做的真实动机——希望早日抱上孙子，并且进行了深度的产品推销——设法劝说又卖了一斤猕猴桃。 学习目标 通过本章的学习，读者应该能够： ? 了解顾客购买商品过程所包含的阶段 ? 熟悉顾客购买行为常见类型划分方法 ? 掌握顾客 心理需要及其主要类型划分 ? 了解人员推销中常用心理策略的应用 ? 掌握对不同类型客户的推销说服策略 ? 熟悉推销方格理论含义及其主要意义 ? 掌握常用五种推销模式的含义与用法 本章提纲 3.1顾客购买心理分析 3.2推销心理的实战运用 3.3推销方格理论介绍 3.4常见推销模式介绍 案例讨论题 本章小结 思考与实践 3.3推销方格理论介绍 推销方格理论是美国管理学家布莱克教授和蒙顿教授在他们曾经提出的“管理方格理论”的基础上，着重研究了推销人员与顾客的关系和买卖心态，提出的一种新的方格理论。 该理论是“管理方格理论”在推销领域中的运用，在西方被誉为是推销学理论的一大突破。 按照该理论中的研究主体区分，推销方格理论分为推销员方格和顾客方格两部分。 3.3.1推销员方格 1．推销员方格的含义 2．推销员方格与推销心态类型 3.3.2顾客方格 1．顾客方格的含义 2．顾客方格与顾客心态类型 3.3.3推销员方格与顾客方格的关系 下面的表3-6反应了推销员方格与顾客方格之间的内在联系的搭配表。其中，表里面的符号“√”表示成功，符号“×”表示失败，“0”表示推销成败的概率相等。 3.4常见推销模式介绍 所谓推销模式，是指推销专家根据推销活动的特点以及客户购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，进行总结所形成的一套程序化的标准形式。推销模式来自于推销实践，具有很强的可操作性，它使推销活动在方法步骤上有了依据，促进了推销效率的提高。 推销模式种类很多，本节主要介绍应用最广泛的五种模式，即：爱达（AIDA）模式、迪伯达（DIPADA）模式、埃德帕（IDEPA）模式、吉姆（GEM）模式和费比（FABE）模式。 3.4.1爱达模式 1．爱达模式的含义 “爱达”是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字母，其中： ? 第一个A为Attention，即引起注意； ? I为Interest，即诱发兴趣； ? D为Desire，即刺激欲望； ? 最后一个A为Action，即促成购买。 爱达模式的具体含义是指：一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就会随之产生，之后再促使顾客采取购买行为，直至最终达成交易，完成产品推销的目的。 2．爱达模式操作步骤 在爱打模式的实际应用中，具体的操作包括如下的四个步骤： （1）引起顾客注意(Attention) （2）唤起顾客的兴趣(Interest) （3）激发顾客购买欲望(Desire) 类型选择不同的方法。 （4）促成顾客购买行为(Action) 3．爱达模式应用实例 爱达模式比较适用于店堂的推销，如柜台推销、展销会推销；适用于一些易于携带的生活用品与办公用品的上门推销，也适用于新推销人员以及首次接触顾客的推销活动。 下面的阅读材料中，给出了应用爱达模式进行产品推销的一个实际案例。 阅读材料 应用爱达模式推销新型调料盒 (具