新现代推销学教程 教学课件 陈守则 戴秀英 戴昀弟 主编 第3章.推销信息.pptVIP

《现代推销学教程》 教学课件 制作 陈守则 课程目录 第1章 推销概述 第2章 推销人员 第3章 推销信息 第4章 客户沟通 第5章 推销模式 第6章 接近顾客 第7章 推销洽谈 第8章 异议处理 第9章 推销成交 第10章 电话推销 第11章 店堂推销 第12章 推销管理 第三章 推销信息 第一节 产品信息 第二节 推销区域的信息 第三节 潜在客户的信息 第四节 推销计划的信息 第一节 产品信息 一、熟悉产品的基本特征 二、了解产品的竞争差异 三、精通产品知识 一、熟悉产品的基本特征 1.产品的基本构成 2.产品为消费者带来的价值 1.产品的基本构成 （1）产品名称 （2）产品功能 （3）产品价格和付款方式 （4）运输方式 （5）产品的规格型号 2.产品为消费者带来的价值 （1）产品的品牌价值。 （2）性价比。 （3）产品的服务特征。 （4）产品的特殊优势。 二、了解产品的竞争差异 将本企业产品和竞争企业的同类产品在以下项目上进行分析比较：材料、质地、规格、美感、颜色和包装、功能、科技含量、价格、结算方式、运输方式、服务、代理商、品牌、广告投入/效果、区域内员工人数、市场占有率、市场变化、上月回款、客户满意度等。 三、精通产品知识 订单＝市场涵盖率×推销成功率 其中：市场涵盖率——推销员接触客户的数量；推销成功率——推销员成交的比例。 推销成功率的决定因素是品牌、价格、销售技巧、人际关系以及产品知识。 推销员应从以下两个方面钻研产品的知识： 1.研究产品的基本知识 2.掌握产品的诉求重点 1.研究产品的基本知识 （1）产品的硬件特性：产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等。 （2）产品的软件特性： 产品的设计风格、色彩、流行性、前卫性等。 （3）使用知识：产品的使用方法、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务等。 （4）交易条件：价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序等。 （5）相关知识：竞争产品比较的情况、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。 2.掌握产品的诉求重点 有效、确实的诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和与客户多次接触： （1）从阅读情报获取； （2）从相关人员获取； （3）自己的体验； （4）产品售价与主要竞争者的比较分析。 第二节 推销区域的信息 一、了解客户行业状况 二、了解客户使用状况 三、了解竞争状况 四、把握区域市场潜力 一、了解客户行业状况 不同的产品或服务有不同的适用行业，如果我们是销售机电产品的销售人员，需要了解的是工厂的分布状况、规模及经营状况。通过对区域内的行业状况调查，我们可以知道客户的重点分布区域. 二、了解客户使用状况 客户喜欢我们的产品还是竞争对手的产品？客户为什么选择竞争产品？企业原有的客户状况如何？了解企业原有客户可以继续做好服务及发现新的商业机会。 通过与曾经在这个区域做过的同事沟通，我们可以比较快的了解这个区域的客户使用状况。 三、了解竞争状况 区域竞争的品牌有哪些？代理商的选择如何？有多少个代理商？其服务对比我们的服务有什么区别？价格的差异有多大？客户对竞争产品的口碑如何？竞争企业的人员数量如何？详细了解这些状况，有助于我们的推销准备工作。 一个新的区域一般不可能在短时间了解详细，需要我们不断地深入。浅尝辄止，不去研究区域内客户的变化，我们的业绩也就不可能稳固和扩大。 四、把握区域市场潜力 市场饱和度； 区域内客户规模的大小及数量； 区域内的竞争者强弱及市场份额的比例； 区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、事务所、机电生产厂等； 景气好的行业数目，通常景气好的企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。 第三节 潜在客户的信息 一、寻找潜在客户 二、确定合格的潜在客户 三、搜集客户相关信息 四、对客户信息进行分析 五、把精力集中在排名更前的客户 六、注意潜在大客户的培育 一、寻找潜在客户 1.网络寻找法 2.广告寻找法 3.介绍寻找法 4.资料查阅寻找法 5.委托助手寻找法 6.客户资料整理法 7.交易会寻找法。 8.咨询寻找法 9.企业各类活动寻找法 二、确定合格的潜在客户 合格的潜在客户必须具备三个方面的条件：一是购买力；二是决定权；三是有需求。 寻找合格潜在客户常用的方法：一是寻找引路人。寻找一些具有一定影响力且声誉良好的人，对我们所销售产品比较认同的人，有着广泛人脉关系的人；二是客户推荐。抓住一些重点客户，让客户推荐客户。 三、搜集客户相关信息 1.搜集客户背景资料 2.竞争对手的资料 3.项目的资料 4.客户的个人资料 1.搜集客户背景资料 （1）客户