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工程市场的开拓与管理 2009年1月 工程市场的开拓与管理 一、工程的基础知识 １、行业的发展及工程方的构成 ２、工程的类型 ３、工程进度的九个阶段及工作要点 4、工程项目等级划分 5、工程项目及产品的特点分析 二、工程攻关的工作步骤 １、销售的原理 ２、工程公（攻）关的四个工作步骤 三、工程人员的攻关技巧 1、工程人员的能力要求及五种类型的销售人员 2、报价原则 3、工程拜访的注意事项 1.1、工程市场的开拓与管理 ４、客户购买分析 ５、人的行为风格 ６、如何说服不同类型的人 ７、沟通技巧 ８、影响销售的主要因素 9、工程项目的SWOT分析 四、工程项目的各类文件及管理 1、各类文件 2、时间的管理 1.1、工程的机遇及工程方的构成 工程的机遇： 1、国家新开发政策、申奥成功， 上海2010世博会 2、新一轮房地产业 3、酒店装修 4、政府工程 5、随着人民生活水平的提高,对装修中的电器产品有了更高的认识 1.1、工程方的构成 1、 甲方：又称为投资方与使用方，一般在工程现场，由投资方派出若干名代表，对工程施工质量、施工进度、材料品质控制、预算控制、以及现场变更协调工作。他们对工程的质量和使用效果较为看重，对其进行攻关，目的是指定我司品牌在工程上使用。 2、 乙方：又称为施工总承包方，简称为施工方，他们对工程质量不十分关心，相比而言他们更讲求品牌与价