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票据业务营销与市场拓展 2010年6月 随着市场经济的不断发展，工商企业通过票据承兑、贴现加快资金周转，调整资产结构的需求日益迫切，而票据的流动需要通过一个发达的票据二级市场实现。同时也需要处理好票据融资与贷款投放的关系，通畅融资渠道，提高金融服务水平，使有效益的客户融资需求得以解决。分行为适应形势需要成立票据中心，设立以经营票据业务为主的专业化机构，目的是带动和推进全省票据业务的发展。 一 票据业务营销现状 发展票据业务是我行优化资产结构、拓展盈利渠道的重要途径，从近年来我行票据业务发展状况来看，我行远远落后于同业。究其原因主要有以下几点： 1、国有银行、股份制商业银行对票据业务的展开时间较早，投入较大，已形成票据专业化经营、票据产品系列化、品牌化。基本上瓜分了票据市场。 2、由于以前政策性的限制，票据业务相对是个空白区域，面临客户群和市场被瓜分；市场信誉度、认同度不高等问题。为此我行需要及时采取措施，下大力气解决问题，尽快扭转落后同业的局面。 参与分享日益繁荣的票据市场。 二 票据客户的细分与开拓 票据市场的竞争是残酷的，认清不足，正视差距，真正认识到发展票据业务是我行提高资产运用效率、优化资产结构、降低不良资产比率，进而提高市场竞争力的重要战略举措。 这就需要我们紧紧抓住票据一级市场，在此基础上逐步拓展二级市场，市场营销重点在于市场细分，确定目标客户和重点拓展客户，设计营销方案，提供差别化服务，重点击破。 目前票据流通量主要集中在钢铁、汽车、贸易、药业、建材、纺织、石化、矿产等行业。 而实际上行政事业单位、电信、电力等服务部门中票据业务也可进一步开拓。 资金链清晰，上下游企业与其成为利益共同体，以票据作为基本结算工具的大型企业集团。 这主要集中在钢铁、汽车、药业、石化等行业。 这些行业特点是资金流量大，票据背书转让频繁，在结算中对现金、票据付款规定不同奖励政策。针对行业特点，可设计以下方案： 票据年交易量大的客户建立票据结算网络，签定黄金票源客户协议，在利率上给予一定幅度的优惠，贴现速度上给予快速办理的绿色通道，提高企业资金周转速度。 目前一些企业为降低财务费用，纷纷提出偿还贷款，股份制商业银行借机向客户提出其票据业务新产品，利用其充裕的营销费用和灵活的运行机制介入其中。例如民生银行对中铁物资及其附属公司推荐买方付息，使该集团部分货款从建行分流。 实行项目法人制重点建设项目，包括路、桥、楼、堂、馆、所等重大基础性设施建设项目。鉴于该类项目存在着建设周期长、投资额大的特点，资金来源得到了落实，因此，成为各家商业银行竞争的焦点，都给其提供充足的授信额度。经营业主与施工企业之间、施工企业与原材料供应商之间利用签开银行承兑汇票支付工程款、采取汇票贴现形式得到流动资金，以银行信用形式解决了企业相互之间的资金拖欠，受到各方的一致认同。 例如某国有银行福建三明分行通过深入企业、工地向施工单位和业主积极推介，打消了施工单位不愿接汇票的心理，一次性办理汇票贴现近1亿元，为企业节省利息支出300万元。 电力、电信等服务部门。通过接受企业提供的银行承兑汇票采取买方付息的方式，利用银行资金完成电费、话费的交割。电力部门用电大户利用贴现资金交付电费；电信公司话费也可用贴现资金缴存。例如某行票据中心通过与电力部门建立定期联系，掌握用电大户情况，逐户上门服务，促成企业用贴现资金交纳电费。 三、对我国银行现有票据产品创新的分析 （一）对民生银行票据产品创新的分析 该银行历来非常重视在业务方面的创新，它在票据产品的创新一直走在全国的前列。2001年，为更好地适应市场的需要，满足客户不同的票据融资需求，该行在全国首家获准推出了买方付息贴现票据业务。 该业务是指卖方企业在销售商品后，将买方支付的商业汇票(银行承兑汇票或商业承兑汇票)转让给银行，并由买方支付票据贴现利息的业务行为。“买方付息票据贴现”核心就在于能帮助企业节约财务费用，挖掘资金潜力，最大限度地发挥资金效益。民生银行在推出该业务的短短的几个月，授信金额就已过百亿元，合作客户包括麦当劳、东方航空、中远集团、上海石化、山东鲁能等优质企业，赢得了相当好的综合效益。 2004年民生银行又根据客户的需求适时推出了“动产质押”、“标准仓单质押”、“协议付息票据贴现”、“票据包买”、“厂·商一票通”、“出口一票通”等多项业务，全为该行独创，填补了国内市场空白。 其中票据包买业务，或称为商业承兑汇票保贴业务，具体内容是对授信客户签发或持有的商业承兑汇票，民生银