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大客户深度销售实战训练 课程背景销售员刘炎中，发现潜在客户安宏集团一个大的采购项目。刘炎中很快和客户中项目参与者王晓伟成为了朋友。经过多次细致的工作，刘炎中又得到了该项目主要负责人梁山的支持。有了梁山和王晓伟的支持，这个项目刘炎中胜券在握。可就在最后时刻，在国外进修的安宏集团彭部长提前回国，高调支持刘炎中的竞争对手宇通公司，梁山不敢对抗彭部长。刘炎中功亏一篑，他陷入了深深地苦恼中。在老板杨总的开导下，刘炎中战胜了自我，恢复了斗志。最后终于得到了客户高层决策人李总的支持，胜利又有了新希望。就在宣布飞达公司中标大功告成之际。另一个竞争对手太易公司,利用安宏集团高副总裁支持，又冲杀过来企图废掉这次招标。刘炎中又面临了新的挑战，刘炎中是否在最后时刻功亏一篑，他是否能战胜竞争对手，取得最后的胜利……（全部案例约两万字）课程特色 1. 三年百场数千学员培训后一致好评，2007年最新升级精品改版。2. 惊险曲折销售故事《智夺订单》贯穿培训始终，展现真实做单全过程。3. 系统销售精英训练方法体系指导,中国特色第一实战大客户销售培训。4. 《看板式》大额定单复杂销售规范流程，改变销售团方法动作混乱。5. 将各种水平销售人员快速催熟，达到《把握全局销售高手》培训目标。6. 各种培训形式穿插：方法讲解，案例展示，角色扮演，互动讨论。课程目标1. 发现销售机会的2个最有效的方法。2. 展示企业产品优势让客户选择你的4种销售方法。3. 策划最后致胜策略的2大要素（通关路径，搞定关键人）。4. 避免销售谈判常犯的10个错误。5. 成功报价策略的3要素。6. 最厉害搞定说服客户的4种方法策略。7. 击败竞争者的5大制胜策略。8. 掌控最后夺取订单200% 成功销售策略及五大方法。9. 如何有效地运用高端客户的影响力。10. 与老客户多次采购的谈判特点与策略。 课程能解决的问题: 1. 你是否因为你的销售工作与时间管理不当，导致低效率的工作状况？2. 你是否曾经遇到过意向强烈的大客户，被竞争对手抢走的局面？却不知道其中真正原因？ 3. 你是否曾经花了大量精力、金钱，与客户应酬、攻关，但因为没有找对最终决策人，导致合作迟迟 不下决定？4. 你是否有因为没有一个有效大客户谈判总思路，从而不能掌握谈判的流程，导致谈判思想混乱？ 5. 你是否曾经在销售的攻关过程中，因为没有与客户相关负责人建立良好的信任度，被竞争对手抢占先机？ 6. 你是否想知道如何了解与掌控不同性格的客户，进行最佳的攻关策略？7. 你是否曾经因为没有挖掘客户隐秘情报的有效方法，从而不能全面了解项目背后情报，导致没有建立成功销售的基础？8. 你是否曾经因为在大客户销售过程中，没有控制好最后递交客户的资料，导致大客户订单竞标失败？ 课程大纲第一部分：做五大关系方法技能（说服搞定关键客户必备利器）一、?做利益关系技能（利益是客户是否选择你的根本原因）1.?揭秘让客户选择你的2个根本原因2.?洞察大客户需求的3维定位法3.?挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法4.?必须了解的大客户6种需求类型5.?古今中外最厉害搞定说服别人的4种方法策略6.?展示企业产品优势让客户选择你的4种销售方法7.?为客户提供选择你理由或借口的技能（客户关选择帮助你的行动保证）8.?U型利益链接集成工具技巧（说服影响别人最实战的锐利武器）9.?设身处地换位思考是做好与客户利益链接关系的基础二、?做亲近度关系技能（让客户喜欢是成功销售人员基本素质技能）1.?必须知道亲近度关系的2大非凡意义2.?与客户建立保持亲近度的3大原则3.?破坏与客户亲近度关系的8项礼仪底线4.?识别与客户亲近度关系的5色眼镜工具5.?建立提升与客户亲近度关系的9大社交礼物 6.?提升亲近度关系5个环境场所7.?建立提升客户亲近度关系4步节奏把握三、?做信任度关系技能（让客户信任是体现企业优势价值的基础） 1.?如何信任度关系的重要意义(没有信任度,你价值在客户眼里就是零)2.?识别信任度关系的3种状态与后果3.?建立保持信任度关系的1个重要独特理念4.?认清2类与客户不同的信任度关系5.?客户信任销售人员的3个原因6.?让客户建立对企业信任的实用策略四、?做人情关系技能（成功的大客户销售人才都是做人情关系高手）1.?大客户销售人员必须了解的中国文化的6大特点2.?直接型人情关系心理行为动力模型（做人情关系的实用方法工具）3.?做直接人情关系的3大成功理念(优秀销售人员的共同特征)4.?间接型人情关系心理行为动力模型（用人情关系的实用方法工具）5.?用接人情关系2个必备策略6.?客户关系创新方法(独特,超越期望,关系升华)7.?销售费用合理有