营销战略-终期报告.pptVIP

金顶集团营销竞争战略咨询终期报告 新华信管理咨询 说明 项目进程 营销竞争总体战略：在质量、价格与竞争对手相当的情况下，选择优质客户群，借助优质服务提高客户忠诚度，确保销售渠道畅通必须以客户为中心改造营销管理与运作拉法基预计在2001年11月投产，所以营销系统的改造工作必须在此之前完成 营销战略摘要：策略组合和实施规划 以客户为中心：把营销策略融进营销公司组织结构 报告目录 目标市场销售规划：水泥不仅要卖出去，而且要卖给目标市场的优质客户 终端用户：提供全方位服务，建立合作关系，为直销做准备 终端用户：建立终端用户信息管理，提供及时到位的服务 产品策略：近期提高散装率与525#水泥的比重，远期参与商品混凝土市场并推出新型水泥价格策略：以市场为中心参照竞争对手产品定价，内部成本控制必须适应市场竞争 渠道策略：近期发展市政工程经销商；远期开发和销售商品砼，发展直销 经销商：通过为经销商服务建立与终端客户和搅拌站的直接联系，并为其提供服务 经销商调研：及时掌握经销商动态，为客户管理和服务提供参考 搅拌站：通过对搅拌站的技术支持与服务提高峨眉水泥使用量，发展商品混凝土直销 搅拌站调研：及时掌握搅拌站动态 减少储运流程中间环节的优点：金顶及其客户将节约300-750万元/年金顶能够为客户提供可靠的送货服务，并与终端客户建立直接联系迅速提高散装率整合储运资源的方法是：根据客户需要，营销公司与水泥厂、仓库和车队共同制定储运计划，并全程跟踪落实，为工地配备散装水泥罐 营销公司各部门为做好信用管理分工协作：定期通过信用评估确定所有客户的信用额度和还款期限，并以此为标准严格控制；对于超过信用额度的客户，实行现款现货，同时加紧催收欠款；每笔交易的信用控制责任落实到人 信用管理：严格控制每个环节，客户服务人员是直接责任人，营销公司经理和金顶财务部协助和监督;客户只需与客户服务部和财务部打交道 信用管理流程之一：客户开发与信用控制 信用管理流程之二：订单处理 信用管理流程三：客户资信评价及信用额度计算 信用管理流程四：帐款催收 以客户为中心展开全方位的客户服务 报告目录 以客户为中心：把营销策略融进营销公司组织结构 新设组织结构职责划分 报告目录 订单处理是营销公司目前的主要业务，但繁琐的手续中只有两项必须由客户完成：付款与收货 订单处理流程再造：客户交款、提货（自提）或收货（送货），其余由客户经理代办和协调，统一汽车与铁路运输、自提与送货 订单处理流程中各部门分工协作，尽可能方便客户，自提的客户可以只在提货时到水泥厂，需要送货的客户甚至无须到厂，加强储运计划性，避免装车等候 汽车自提流程现状 流程再造原则 新设计的汽车自提流程(简化工作程序） 各时段客户数量 汽车自提流程人员配备 新旧流程花费时间比较 新流程节省时间及人力 流程再造原则 新设计的汽车自提流程（提高个人效率） 汽车自提流程人员配备（提高个人效率） 新旧流程花费时间比较 新流程节省时间及人力 旺季汽车自提流程人员配备 项目小结 本报告力争在不增加经营成本的前提下，帮助营销公司完成： --营销竞争战略的调整 --营销公司的组织结构调整 --订单处理流程的再造 --初步打造以客户为中心的营销系统，并 --通过产品结构的调整增加收益403.2万元 --通过整合储运减少浪费300-750万元，共计703.2-1153.2万元 结束语：作为传统行业的老牌国营企业，营销战略的制订、营销公司重组和订单处理流程再造只是金顶打造以客户为中心的现代企业制度的序曲，金顶急需再接再厉，推进下面两方面的改革： 营销公司 -信息等核心流程 -管理控制制度 -绩效考评 -薪酬激励体系 集团公司 -成本领先战略 -订单制造战略 -组织结构 -核心业务与管理流程 -绩效考评与薪酬激励（股票期权与员工持股）建议：主要部门负责人每季度集体拜访经销商和建筑工地，了解客户需求，理解营销公司的工作，齐心协力适应市场 = 完 = 本文观看结束！！！ 祝各位身体健康！万事如意！！ 营销 生产 储运 财务 生产计划 组织生产 生产进度 完成定单生产 供货储运计划 自提 送货 储运服务 完成供货 接收定单 明确客户需求 供货时间 定购数量 签订销售合同 客户等级 库存供货 生产供货 收款计划 寻找客户和定单 信用评估与审核 生产库存审核 供货计划汇总 货款催收 合同执行完毕 工作总结/客户信息归档 制造战略 尽早实行订单生产 过渡期充分利用自备和经销商仓库缓冲 储运策略 尽早优化储运流程 客户服务全程跟踪，及时通知客户供货进展 财务 货款催收、信用控制与评估、账目核实都需要与营销公司密切配合 营销 客户经理主要负责寻找客户和订单，是金顶与客