新汽车销售技术 教学课件 978 7 302 29592 1 第四章 认知顾客.pptVIP

在线教务辅导网： 教材其余课件及动画素材请查阅在线教务辅导网 QQ:349134187 或者直接输入下面地址： 《汽车销售技术》 教学课件 第四章 认知顾客 4 知识目标 掌握意向确定过程中询问顾客的技巧以 能力目标 能够恰当运用提问与顾客确定其购买意向，为顾客入店购买做好基础工作 教学目标 寻找潜在顾客 寻找潜在顾客的方法 客户的分级 了解顾客类型 第四章：认知顾客 4 4.1 寻找潜在顾客 我国今天的汽车销售市场已彻底进入买方市场了。买方市场中的汽车销售手段与卖方市场相比，最大的区别是不能“等客上门”而应主动出击。 要保持和发展自己的销售业务，就要不断地发展顾客。 1 第四章：认知顾客 4 寻找潜在顾客 寻找顾客的重要性 树立主动寻找顾客的观念 潜在顾客开发的目标 第四章：认知顾客 4 寻找顾客的重要性 1. 是保持稳定销售量的基础 2. 有利于明确推销目标，提高效率 3. 能保持销售人员良好的销售状态 4. 能增强从业的决心 1 4.1.1 第四章：认知顾客 4 树立主动寻找顾客的观念 寻找顾客是整个销售活动的开始。 1 4.1.2 要正确掌握寻找顾客的方法，要树立“把周围人都视为顾客”的观念。 从普通的日常生活中就能找到准顾客。 作为一名销售人员，每天要做的工作就是寻找准顾客。 第四章：认知顾客 4 潜在顾客开发的目标 每个销售人员都要对自己的商谈率和成交率进行分析，并且根据自己的销售目标和成交率来制定顾客开发的目标。 1 4.1.3 第四章：认知顾客 4 4.2 寻找潜在顾客的方法 作为汽车销售人员就必须设法发现潜在顾客，明确目标顾客群。这样可以使销售人员花费最少的时间找到潜在顾客。明确目标顾客群需要进行细致的顾客界定分析，需要掌握方法。 1 第四章：认知顾客 4 寻找潜在顾客的方法 分析目标顾客群 评估潜在顾客 第四章：认知顾客 4 分析目标顾客群 1. 收入特征 1 4.2.1 2. 年龄特征 3. 学历特征 4. 职业特征 第四章：认知顾客 4 评估潜在顾客 1. 经济收入 1 4.2.2 2. 决策权 3. 购买需求 MAN法则： money（收入） authority（决策权） need（购买需求） 第四章：认知顾客 4 4.3 了解顾客类型 不同的顾客具有不同的性格和心理特征。俗话讲“百人百性”，对待不同性格的顾客自然也不能采用同一种销售方法，需要根据不同类型的性格特点采用不同的方法。因人施计，才能取得较好的销售效果。 第四章：认知顾客 4 顾 客 类 型 1. 内向型 2. 随和型 3. 刚强型 4. 虚荣型 5. 神经质型 6. 好斗型 7. 沉默型 8. 顽固型 9. 怀疑型 1 4.3 第四章：认知顾客 4 4.4 客户的分级 在实际销售工作和售后服务工作中，客户的意向是不同的。根据客户需求强度的大小和意向的紧急程度，可以将意向客户分级。 第四章：认知顾客 4 顾客的分级 为什么要分级 如何进行分级 如何实现对客户的分级 第四章：认知顾客 4 为什么要分级 1. 不同级别的客户带来不同的价值 1 4.4.1 2. 不同级别的客户有不同的需求，企业应分别满足 3. 企业必须根据客户的不同价值分配不同的资源 第四章：认知顾客 4 放弃 动机 大于90 5级 努力升级 了解市场行情 15日 动机、M 90日内 4级 性价比分析 对比一些品牌 7日 M、N 30日内 3级 需要好的价格支持 3日 M、N、决心 15日内 2级 给予优惠询问购车详情、介绍售后 购买意向很高 1日 M、N、决心 7日内 1级 销售工作重点 特征 回访周期 要素 预计购买时间 级别 4.4.2 1、汽车销售工作中客户的分级管理 第四章：认知顾客 4 如 何 进 行 分 级