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保险论坛() 目前队伍存在的问题 市场内外形势 我们的机遇和优势 一、Why——为什么要做？ 二、What——要做什么要什么 ？ 二、What——要做什么要什么 ？ 二、What——要做什么要什么 ？ 二、What——要做什么要什么 ？ 三、Who——谁来做？ 三、Who——谁来做？ 三、Who——谁来做？ 新人扶持计划 （财务补贴） 顾问模型—招募基本轮廓 寿险营销员成功8大要素 评估新人的5个维度 可证明经历的事实 面试问题回答 潜在优秀业务人员轮廓 几项已被证明的基本结论 根据培训组留存分析得出以下结论： 1、学历越高流失越严重； 2、男性流失比高于女性 3、有销售经验的流失率高于没有的 根据行业经验设定以下结论： 1、中小企业主；行政办公室人员；财务人员具有较好成为优秀业务人员潜质 2、已婚已育女性更适于保险行销工作 3、个人第一年收入一般是入司前收入的1.5倍 4、同业白板的工作日志填写情况，客户档案卡，收入结构等证明 5、其它面试中常用工具（见下表） 操作流程 招募渠道 热渠道（缘故推荐） 若无利益关系，人数较少 冷渠道（人才市场、报招、网招、电话） 需要资金投入，质量及留存较难管控 目标市场 特定职业群体，如房产中介等（留存风险较大） 相关说明 1、有效拜访释义和界定标准，工具量化 2、出勤要求贯穿始终，每缺勤一次扣罚，累计缺勤扣罚 3、第四个月带单上岗，前三个月的卡单交由当月交叉销售人员业绩 4、退出机制尚未明朗（过程中淘汰可能提高费用损失成本） 5、公司各项规章制度和文化宜自入司着手培养习惯 保险论坛() 时间 要达到目标 当月要求 季度累计要求 公司额外补贴 基本法收入 收入总计 第七月 固化拜访模式、提升产能、尝试新增 每天不少于2个有效拜访； 期交FYC不低于1500C； 卡单不少于3张； 季度增员一人 季度累计FYC4500元； 卡单9张； 增员一人 超过增员要求，每新增一人奖励千元 1500 2700 4200 第八月 固化拜访模式、提升产能、尝试新增 每天不少于2个有效拜访； 期交FYC不低于1500C； 卡单不少于3张； 季度增员一人 1500 2700 4200 第九月 固化拜访模式、提升产能、尝试新增 每天不少于2个有效拜访； 期交FYC不低于1500C； 卡单不少于3张； 季度增员一人 1500 2700 4200 第7-9月 保险论坛() 时间 要达到目标 当月要求 季度累计要求 公司额外补贴 基本法收入 收入总计 第十月 新增储备，鼓励晋升 每天不少于2个有效拜访； 期交FYC不低于1500C； 季度增员一人 季度累计FYC4500元； 卡单9张； 增员一人 超过增员要求，每新增一人奖励千元 1000 2700 3700 第十一月 新增储备，鼓励晋升 每天不少于2个有效拜访； 期交FYC不低于1500C； 季度增员一人 1000 2700 3700 第十二月 新增储备，鼓励晋升 每天不少于2个有效拜访； 期交FYC不低于1500C； 季度增员一人 1000 2700 3700 第10-12月 保险论坛() 保险论坛() 必要行为 -- 参训、工作日志 需要行为 面谈（销售、成交、递送保单、服务等） 准客户积累（缘故、陌生、转介绍） 结果行为 -- 承保出单 顾问行为分类 保险论坛() 必要行为管理：顾问达成每日必要行为要求，当日行为管理分数方能计为有效得分，未完成每日必要行为，当日得分不计入周总分和月度总分的管理过程。 顾问必要行为管理 保险论坛() 保险论坛() 依靠现有的队伍增长，缺乏足够的动力支撑 行业背景： 整个行业人力负增长，大增员大脱落，以人力增长为驱动力的发展模式难以为继 项俊波提出三个不认同：“一是消费者不认同，二是从业人员不认同，三是社会不认同” 变革势在必行 通过合适的队伍，把合适的产品，销售给合适的客户 新星部筹建背景 保险论坛() （1）架构萎缩： 组织发展仍未形成常态化，队伍发展意识不强，月均实动人力同比降低，部分部组失血过多，考核降级大有人在。 （2）机构瓶颈： 部分老牌机构近两年新增和留存较低，现有人员老化较为明显，团队氛围士气日渐理性，几无发展意愿。 （3）发展缓慢： 机构各月有效人力持续下降，新增留存难以补充，营销士气氛围不足，队伍企图心、发展意愿不强，平台不增反降。 （4）新筹多舛： 新筹团队，文化融合较难，经过一段时间筹备，定级后出勤较差，持续新增动作欠缺，考核难以为继。 保险论坛() （1）公司战略： 总公司城镇化战略，加快城区及郊县市区本部建设，提升客户层次，抓住城镇化机遇。 （2）片区竞争： 片区重新划分，突出业务发展，赢得片区地位 （3）市场地位： 同业公司规模竞争加剧，蚕食公司市场份额，银代渠道困境难以发力，市场地位压力