顾客购买心理和销售技巧.docVIP

顾客购买心理及销售技巧 良好的店铺销售技巧，可以有效提升店铺业绩，它是提升品牌美誉度与核心竞争力的重要途径。 一、顾客 顾客的定义： 顾客就是指有消费能力或潜在购买能力的个人和组织。 顾客的划分： 根据顾客所在的位置分为两类： 内部顾客：内部顾客是指专卖店内部的从业人员 外部顾客：外部顾客指一般意义上的“顾客”。又可分为三种； 忠诚顾客：长期购买专卖店的货品，是专卖店效益的保证。 游离顾客：处于流动状态的顾客群，是专卖店竭力留住的群体。 潜在顾客：即未来型顾客，可能成为忠诚顾客。 3、顾客的需求分析： （1）顾客需要享受购物环境和受到尊重 （2）顾客希望你根据他们的品位和愿望提供产品和服务 （3）顾客遇到购买困难时希望得到你的帮助 （4）顾客有特殊需求时，希望得到特殊服务 （5）顾客希望你注意他们的自我形象 （6）顾客希望你重视他们的时间 （7）顾客需要服饰信息 （8）顾客希望从购买和使用产品与服务中得到利益 二、专业销售技巧 1、顾客购买心理过程： 注意—兴趣—联想—欲望—比较—信心—行动—满足 2、AIDAM销售技巧： 吸引注意 橱窗展示和店铺陈列的亮点 ■ 向顾客展示产品（介绍画册、展示货品） 让顾客触摸产品 ■ 为顾客做搭配演示 ■ 其他 提高兴趣 向顾客介绍产品的特性、优点及好处 列举其他顾客购买的例子